第一章烟雨谈判概要.pptVIP

一、谈判的含义 什么是谈判 1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网(关系状态)的行为。 3.比尔·斯科特论 他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 总结 谈判的概念：广义和狭义。 广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。 狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。 二、商务谈判的特征 谈判对象的广泛性和不确定性。 谈判双方的排斥性和合作性。 谈判公平性和不平等性。（原则要求、实力差距） 谈判规则的灵活性（规则的奇妙：孔圣人打擂）。 谈判的工具是思维——语言链。 四、谈判的类型 （一）按谈判内容划分 1.人生谈判 卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。 2.购物谈判 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。 3.商务