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销售要点的五个原则包括： 第一原则，要考虑五W—H：也就是要考who（何人使用）where （在何处使用），when（什么时候使用）、what（需要 什么）、why（为什么要使用）及how（如何使用）。 第二原则，言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。 第三原则，要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更 要具体演示出来。 第四原则，销售要点要随着时代的变化而有所变化：即突出其时代 性、开放性和个性的特点。 第五原则，依消费者的意愿而改变：这是条根本性的原则，也是抓 住要点的关键所在。 销售要点的把握 商店的促销员在每日开业前都要做好准备工作。主要包括以下几项： （1）是否清扫干净 （2）商品的补充与整理 （3）商品的陈列方法 （4）其他的准备、整理 （5）服装和仪容的检查：女性促销员要淡妆上岗，避免化妆太重太浓，发型应大方 朴素。手指甲要洗净，耳后等不要藏有污垢，头发要梳理 整齐；要保证制服统一，没有破损、掉扣等现象。而且衣服一定要清洁，否则 会给顾客留下恶劣的印象。 （6）开店前的一分钟的准备：开店前一分钟，最后扫视四周，确认一切就绪后，打 开店门，以亲切的笑容迎接顾客，并问候早安。 （7）打烊之后，还要例行检查以下 工作 ①本日做多少生意？ ②有何意外事故发生？总结之后，准备明天的工作。 开业与打烊 弄坏或污损商品时，应向上司请示。如果很明显地属于顾客 的错误，可协商决定赔偿金额。 商品被顾客损坏怎么办 促销员基础知识 免费品尝执行规范与流程 促销产品卖点及销售话术 免费品尝执行标准示意图 1、产品介绍 产品特点。 包装特点。 产品种类，各种产品的特点。 各品种产品的价格，促销信息。 2、品尝标准 未用的品尝杯必须用外包装袋套好，严禁杯子裸露，杯子口必须倒置安放，下面铺一干净手帕之类的铺垫物。 品尝过的杯子必须叠起放在废物箱内，废物箱可用产品包装箱，包装箱四边的折盖必须向内折。 品尝牛奶必须当着顾客面倒入杯内，严禁事先将牛奶倒入品尝杯，避免顾客认为是别人喝剩的牛奶，从而提高品尝率。 每一次品尝杯内倒入的牛奶以15-20ml为宜。 3、促销台管理要求 促销台必须组件完整，面板要干净、整洁。 促销台张贴的广告宣传图必须完好无损。 促销台必须放置醒目处，正面朝顾客。 免费品尝执行标准（1） 4、人员工作职责 宣传品牌 通过与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 产品陈列 做好生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 收集信息 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 收集消费者对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与消费者良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 免费品尝执行标准（2） 5、现场活动流程： 当有消费者来到免费品尝地点时，促销人员要主动与消费者打招呼，“您好，欢迎您品尝新鲜的益膳房***牛奶” 当消费者站立在促销台前时，促销人员向消费者介绍今天进行品尝的产品种类，并询问消费者打算品尝的产品 促销人员在明确知道消费者品尝的产品种类后，按照前述的品尝工作标准操作，使消费者能够顺利品尝到产品 在消费者品尝产品时，由促销人员向消费者介绍其所品尝产品的产品卖点和产品特点，注意：在介绍产品特点时，重点加强对新品特点的介绍和突出益膳房**牛奶在当地的优势 消费者品尝完毕后，促销人员询问消费者还需品尝什么产品，询问消费者的品尝感受，向消费者致谢，并指引消费者进入其他区域（告知购买地点）。 促销人员在消费者品尝完毕后，回收空杯，并做好现场的清洁工作。 免费品尝执行标准（3） 促