精细化营销策略连锁酒店销售.pptxVIP

本课程将回答您以下三个方面的问题：消费者为什么会购买商品？消费者怎样购买商品？我们将怎样影响消费者的购买？ 牛牛文库文档分享消费者为什么会购买商品或服务？ 牛牛文库文档分享人的行为模式：形成导致产生需要动机行为结果需要：指人们感到某些基本满足处于被剥夺的状态——科特勒一种“无”的状态。一种缺失，这种缺失会引起生理的不适或心理的失衡（紧张）。所谓意识到自己的需要，就是对自己的现状感到不满足的一种状态！需要是一切生命体的本能，是生命体固有的。在不同人生阶段，不同环境下以不同的形式体现出来。 牛牛文库文档分享人的基本需要：心理上的需要：在酒店消费行为中体现为：自我实现尊重归属和爱安全生存受欢迎——营业人员的热情程度受重视——服务及时、被记住、被格外对待、领导出面……受尊敬——特殊礼遇被理解——吐酒的客人、尴尬的客人、有过失的客人……被称赞——审美观、价值观……生理上的需要，在酒店消费行为中表现为对洁净、舒适的需要 牛牛文库文档分享问题：慈禧太后需不需要彩电？既然人客观存在多种基本的需要，人为什么有时候有意识不到自己的需要呢？ 牛牛文库文档分享顾客已经意识到的需要主动的需要满足这种需要——响应型营销显现的需要顾客尚未意识到的需要被动的需要——未受到足够的刺激满足这种需要——需求塑造型营销刺激潜在的需要需要冰山人有这种需要，但并不是任何时候都能意识到！所谓意识到自己的需要，就是感觉到自己缺少