工程团点队建设.ppt

要有理想的工程业绩，工程业务人员必须有广泛的工程信息来源。 谁是我们的客户? 去哪里找客户？ 构成专业化的元素 知识 产品知识 公司知识 环境 业务规则 流行事件 第三步：需求分析 发现客户的真正需求，让客户了解公司 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。 1、需求的重要性----需求是采购的核心要素 客户首先有了需求，然后评估应该如何满足这个需求，如果必须通过采购来满足，客户接着去了解可以提供满足需求 的产品。 2、客户需求分类 显性需求----表面需求 隐性需求----真正的需求 3、我们与客户的关系四种类型 客户的机构需求 朋友 不能满足机构需求 满足个人需求 局外人 不能满足机构需求 不能满足个人需求 合作伙伴 满足机构需求 满足个人需求 供应商 满足机构需求 不能满足个人需求 客户的个人需求 3、我们与客户的关系四种类型 不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；刚刚开始进行销售的时候 随着与客户之间关系的加深，会与客户建立互信的关系，能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友； 不能满足客户的个人利益，能够了解客户的需求，推荐性能价格比非常好的产品，能满足客户的机构利益的，称为供应商； 又和客户建立互信关系，满足客户个人利益