华为的内部分析超级女声和电信业务营销13p.docVIP

华为的内部分析：超级女声和电信业务营销 最新资料，WORD文档，可编辑 超级女声和电信业务营销 今天你看超女了吗？八月份的每个星期一，我碰到熟悉的同事，都会问这个问题。 即使碰到我们尊敬的小徐总，我依然问这个问题。小徐总说他只知道芙蓉姐姐， 不清楚超女的事情:-）。 呵呵，我猜到您一定在嘲笑我，不过在您嘲笑我幼稚或者弱智之前，我先请您看 一段中国最具战略思维的房地产领军人物-----万科董事长王石对超级女声的评 述： （为何对超女感兴趣?）青年男女是未来的购房者,怎能掉以轻心?深感此节 目对权威的藐视。传统上评委操持生杀大权，超女评委却极尽讨好选手，否则, 粉丝通过短信、网络把评委PKO娱乐消费如此，地产居高临下的促销也要变，降 低到同消费者平行，甚至更低一些。 套上王石的话：电信业何况不是如此？青年男女是现在和未来的电信业主流消费 者，是新业务最重要的推动力量，怎能掉以轻心？ 超级女声在创造超人气收视率（超过央视新闻联播）、巨额广告收入神话的同时， 也创造了一个令人匝舌的电信业务消费盛宴。在总决赛的最后一场，三位选手（李 宇舂、周笔畅、张靓颖）共获得超过800万条的短消息支持，每条短消息1元， 另外每个投票用户要开通包月服务10元/月，一晚比赛直接的电信増值业务收入 超过千万，超过某些城市一年的电信増值业务收入！而且我们知道，从海选到最 后总决选，举行了几十场比赛！除了直接的电信业务消费外，延伸的电信业务消 费也十分可观，在各省的彩铃业务排行榜上，超级女声的彩铃几乎是包揽前几位 的。有的学生FANS为了发送短消息支持心中的偶像，这些学生买送话费的小灵 通手机是一打一打地买（每个手机用户只能发送15条短消息）；更有甚者，成都 的某位男士为了支持偶像，一掷50万，一次性买入1万张50元面值的神州行卡， 估计创下了中国预付费卡单笔消费的记录。 但是今天，我们不想具体探讨超级女声在激活电信业务消费的成就，而是从战略 (Strategy )和市场营销(Marketing )的角度来分析，超级女声为何成功，对 于我们开展电信业务营销有什么启迪。 —、发现或创造你的细分市场 。永远不要抱怨没有市场，那是因为你没有发现或创造新的细分市场。只有你 发现或创造的细分市场，你才能获得你充分的定价权，才不会被同质竞争所困扰。 发现或创造了自己的细分市场，就创造了自己的利润区。这是市场营销的一条重 要理论。超级女声就是这条理论的一个最好实践者。 你很难清晰地定义超级女声是什么样的活动。是青年歌手大奖赛吗？不全是。是 选美比赛？不全是。超级女声就是超级女声，它创造了一个独一无二的细分市场, 受到极大欢迎的细分市场。成功的细分市场是激发客户深层次需求的细分市场， 是高度创造性的活动。 从电信业务营销的角度来看，细分市场的理论也是金科玉律。一个典型的案例是 校园卡，华为通过定制交换机+固定预付费+特定终端的解决方案，创造了 一片细分市场，给中国电信带来了巨大收益的同时，也为华为打入中国市话市场 起到关键的作用。 明晰你的战略 战略与细分市场是高度相关的。超级女声活动的战略是非常清晰的，那就是想 唱就唱，要唱的精彩。，也可以归纳为小女生游戏或平民造星运动。 在这个战略的指导下，超级女声具有很多非常鲜明的特点，门槛低(唯一的要求 是参与者必须是女性)、互动性强、强调人人参与、强调娱乐和时尚，创造了海 选、区域决赛、总决选、大众评委、PK、待定等很多独特的决赛规则。它不是歌 唱技巧比赛，不是选美比赛，它就是超级女声，它的规则自己定。 美国西南航空公司是卓越战略的一个典范。美国的航空业被认为是一个有缺陷的 行业，由于油价高昂、机师昂贵、竞争激烈、工会力量强大，导致普遍亏损。但 西南航空公司是仅有非常少数的赢利的公司之一，而且赢利相当丰厚。西南航空 公司是最廉价的航空公司，常被其他航空公司攻击｛氏价扰乱市市场，但西南航空 公司反驳说：我不是廉价公司，我是定价非常昂贵的公司，只不是我是空中巴士 （Air Bus）公司，本质是个巴士公司，飞机只是带翅膀的巴士。因为是巴士公司， 所以不会提供定座服务（就是和Bus —样随到随坐），不会提供免费的餐食给客 户，不会给客户免费托运行李，飞行员也帮着客户扔行李等等。因为低成本，所 以有利润。 Air Bus就是西南航空公司的卓越战略，两个单词、六个字母涵盖了一切。 三、让客户形成重复购买 让客户形成重复购买是获取利润的关键。超级女声又一次证明了这个营销理论的 正确性。超级女声和春节晚会不一样。春节晚会是一锤子买卖，CCTV享有独特资 源，还有政府的强力支持，所以不担心什么重复购买。超级女声历时5个月，从 四大片区的海选、片区50进30、30进20、20进10、片区总决选等林林总总， 到全国赛的20进10、10进8、8进6、6