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分销商的核心竞争力 清华同方股份公司 计算机系统本部（THTFPC） 秦建斌 2003.1.22 共创美好明天 * 提要 理论篇 实战篇 科 技 服 务 社 会 分销商的核心竞争力 公司的价值：利润=销售收入-经营成本 公司的意义：利润最大化 经营决策：利润最大化的途径和手段 利润 =销售收入-可变成本-不变成本 =销售均价*数量-平均可变成本*数量-相关成本-无关成本 =平均毛利*数量-相关成本-无关成本 科 技 服 务 社 会 分销商的核心竞争力 普遍感觉：挣钱难 不能直接挣 挣不挣？挣多少？ 在哪里？ 钱不够？ 科 技 服 务 社 会 分销商的核心竞争力 感觉误区： 上项目：不如想象挣钱 砍项目：不如想象挣钱 原因：财务的时间置后性+没有预算 科 技 服 务 社 会 分销商的核心竞争力 科 技 服 务 社 会 20 （10） 10 赢利 （40） （20） （60） 分摊 60 10 70 毛利2 （60） （30） （90） 折旧 120 40 160 毛利1 （80） （60） （140） 可变成本 200 100 300 收入 B A 合计 公司经营三张表——损益表 收 入 （可变成本+费用） 毛 利