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销售十大步骤 讲师：刘倩 一、准备 （1）机会是属于那些已经准备好的人 （2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会 就越多 （3）为成功而准备 （1） 机会是属于那些已经准备好的人  思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？ 思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？ 2006年以来，中国每年GDP总值正以7-8%的比例稳步增长，由此数据推算，到了2010年，中国的GDP总值将超过日本成为亚洲第一，到了2020年将会超过美国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机会。 （2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？ 今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！ （3）为成功而准备 A为想有的成就而准备 B为想要的财富而准备 二、具体的准备事项 （1）身体的准备 （2）精神的准备 （3）专业的准备 （4）顾客的准备 （5）全方位能力的准备 （1）身体的准备 A 身体是销售人员销售的本钱 B 煅炼身体是工作当中最重要的工作之一 严重超载 二、如何开发客户 （1） 准客户的必备条件： （2） 谁是我的客户? 我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？ 一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？ 用询问的方式，找到自己的准客户 （3） 客户会在哪里出现？ 不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼 （4） 我的客户什么时候会买？ 任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客户什么时候会购买产品 （5） 为什么我的客户不买 客户不知道 客户不相信 客户认为别的产品好 （6） 谁在跟我抢客户 在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要 我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点 不良客户的七种特质 凡事持否定态度，负面太多 很难向他展示产品或服务的价值 即使做成了也是一桩小生意． 没有后续的销售机会． 没有产品见证或推荐的价值 他的生意做得很不好 客户地点离你太远 黄金客户的七个特质 对你的产品和服务有迫切的需要 (越紧急、对细节、价格要求越低） 与计划之间有没有成本效益关系 对你的行业、产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心 财务稳健，付款迅速 客户的办公室和他家离你不远 开发客户的步骤 搜集名单 分类 制定计划 大量行动 三、如何建立信赖感 （1）形象看起来象行业的专家 （2）注意基本的商务礼仪 （3）问话建立信赖感 （4）聆听建立信赖感 （5）身边的物件建立信赖感 （6）使用顾客见证 四、了解顾客的需求 （1）如何询问客户 （2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观 使用“FORM”模式了解顾客的价值观 五、介绍产品并塑造产品价值 对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移 （1） 如何介绍产品，塑造产品价值 金钱是价值的交换 配合对方的需求和价值观 一开始就介绍最重要、最大的好处 尽量让对方参与 产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦 六、做竞争对手的比较 （1）不贬低对手 （2）三大优势与三大弱点 （3）ＵＳＰ独特卖点 七、解除顾客的反对意见 （1） 解除反对意见四种策略 （2） 解除反对意见两大忌 直接指出对方的错误 发生争吵 （3） 六大抗拒原理 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 支援 保证，保障 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它 （4）关于价格异议处理的原则 在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。 在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。 （5） 关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法 A、价格是你唯一考虑的问题吗？ 大数怕算法。 当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成“小价钱” （5） 关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法（续上） 富兰克林对比法 K、运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。 N、你有什么样的预算？ 八、成交 （1） 成交的几个环节 关键的时候要保持镇定 成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后 （2）成交工具 收据 计算机 发票 等必备工具…… （