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全员营销与专业销售 主讲：朱华 全员营销与专业销售 朱华 职业培训师 中国培训师联盟签约讲师 会所营销、服务营销深度实践者 课程大纲 营销理念与基本理论 全员营销的操作实务 个人提高营销技能的方法 全员营销理念 营销与销售 全员营销的主体与对象 客户与客户价值 客户满意和客户忠诚 一场到现在还没有醒的噩梦 2008年，由美国次贷危机引发的金融风暴席卷全球，实体经济遭受重创。 月到九月，全国共有14万家中小企业倒闭破产，佑威国际宣布倒闭， 泰林电器连锁清盘破产， 乳业巨头蒙牛遭受恶意收购，牛根生含泪募款； 资产超过10亿的浙江莱旭服饰破产，总裁蒋莲珍至今下落不明； 金乌集团倒闭，董事长张振建上吊自杀； 湛江糖王中谷糖业破产，董事长跳楼身亡.... 民营企业步履维艰 ,这是一场到现在还没有醒来的噩梦 营销的发展 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 绿色营销观念（大社会营销观念） 根叔效应与营销 “根叔”为什么受到如此的欢迎 营销 全员营销 全员营销不是人人都要做营销！ 即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)； 同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。 所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。 海尔员工的话 我会随时把我听到的和看到的 关于海尔的意见记下 哪怕是我在朋友的聚会中 或是走在街上听陌生人讲话 因为作为一名员工 我有责任让我们的产品和服务更好 我有责任让我们的企业更成熟、更完善 营销什么 公司形象 公司商品 公司事件 决策层次 价值传递过程的对比 营销对象 什么是顾客 顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。 我们并不因服务于他而对他有恩，他却因为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。 什么是顾客 顾客不是我们要与之争辩和斗智的人。 从未有人在与顾客的争辩中获胜。 顾客是把他的欲望带给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望，从而使他和我们都获得益处。 课程大纲 营销理念与基本理论 全员营销的操作实务 个人提高营销技能的方法 全员营销行为 全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；  全员营销行为 对渠道的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道 ，以便于最大化为消费者提供购买的便利性，以致产生更高的销售量； 全员营销行为 对促销的理念理解 是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地吸引消费者以便提高销售量。　 全员营销开展 公司主体部门必须以“营销部门”为核心(以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作 都要服务 于“营销部门”的工作；  全员营销开展 非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源 ，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的“整体营销”利益； 全员营销开展 非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高部门工作效率。 每个部门都是营销部门，只不过是主体不一样 全员营销开展 非营销部门员工（特别是中小企业）应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。 全员营销开展 更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开展。 课程大纲 营销理念与基本理论 全员营销的操作实务 个人提高营销技能的方法 专业销售 销售的基本规律 销售的是本质 专业销售的步骤 专业销售的技巧 销售观念 买结果而不是卖产品 产品只不过是产品结果的包装物而已 销售太极 销售漏斗分析 什么是销售 销售就是贩卖信赖感。礼仪，产品说明书，守时，恪守承诺等 销售是信心的传递和情感的转移。 销售就是引导客户发现并且满足客户的需求。 需求的层次 马斯洛的需求层次论 第一层次：生存需求——衣、食、住、行、性。 第二层次：安全需求——自我防范意识。 第三层次：爱与被爱——归属感，包括亲情、 第四层次：获得尊重——被认可，被接纳。 第五层次：自我实现 基本规律 人人都是瞎子