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如何合理订货与补货 探讨人先生  目 录： 第一章 需要注意的八种订货类型 第二章 订货之前的准备 第三章 商品组合的实施 第四章 如何科学补货 第五章 店铺的指标分解 前 言 为什么要去订货? 品牌商: 1、订单推进 2、生产安排 3、增强市场竞争力 加盟商：1、收集信息 2、挑选货品 3、满足供应 消费者：1、形成品牌信赖 2、增进购买频度 3、提升消费额度 第一章 需要注意的八种订货类型 八种订货误区： 第一种 每款一件 型 第二种 卖场忘却 型(货量） 第三种 感觉独善 型 第四种 天马行空 型（搭配） 第五种 照猫画虎 型（三拍） 第六种 委托安稳 型 第七种 评论家 型 第八种 代言人 型（买手与卖手） 第二章 订货之前的准备 Ⅰ 规划营业期 在正式的商品计划中，“营业期计划”通常以周为基本单位． 并在具体日期标明节假日以计划促销或者活动 . 请您在下表格中画出您店铺四季的营业期间! 所在区域: 姓名: Ⅱ 了解店铺 新店铺的目标如何制订 盈亏平衡计算公式 销售毛利1=(平均实际售价-平均实际成本)/平均实际售价 销售毛利2=销售毛利率1-随销售变动的费用比例 平衡点=固定销售费用/毛利2 老店铺的目标如何制订 某70平米店铺上1年同期的销售业绩为100万，今年店面改造扩大到90平米，公司的年平均增长率为10% 营业目标为多少？ 答案： 一、商品导入技术 模特陈列什么？ 主推款 正面挂陈列什么？ 形象款+主推款 侧面挂陈列什么？ 高价位到低价位 二、商品更替技术 1、新商品不断把旧商品往店铺的次要位置挤压。 2、通常来讲，更替阶段成组出样，主推款旁 放形象商品，订货时注意主推商品与形象 商品之间有较强关联。 三、商品再编辑技术 “五型管理” 把销售得最好的五件商品放在一起，就会发现它们销售的好的原因。 （款式细节、面料、颜色、生活方式） 案例： 店里有A、B、C三个橘黄色的款式，两周内橘黄色的A款卖的非常好，现在仓库里A款的蓝色货品也很多，而且销售情况不是很好  如果你是该店店长，在第三周，你会选择继续主推店里带橘黄色元素的B、C款还是将库存较多的蓝色作主推销售． 分析结果： １、把该商品在它能卖的时候把它卖空； 流行是一段时间，请你在该时间段内把属于　　　　　　　　　 它的流行元素最大空间的展示给市场，以占 据该流行元素的最大市场份额。 2、 根据销售趋势调整卖场 3、 如果店铺中某个卖点成为销售趋势，利用 这样的卖点带动其他款的销售 1、哪些情况需进行补货？ 导入期断码断色的货品； 根据市场信息反馈，市场前景预测好的货品； 畅销货品； 节假日前或促销活动前，提前两天准备货品，保证销售业绩； 与直属区域货品主管保持联系，及时掌握公司新品的出货情况，根据库存情况决定新品的补货． 　　 2、找畅销原因 （导购推荐？陈列原因？本身原因？） 案例： 三件白衬衣，款式类似，只有Ａ款很畅销，  Ａ销售完之后，你会选立即对Ａ款补货吗？ 补货之前的分析 该货品的生命周期？ 已经销售几周？ 已销售件数？ 目前库存还能销售几周？ 补多少？ 单款销售趋势表 回转周数=期末库存/本周销售件数 消化率=该款销售件数/该款总进货数 贡献度=该款销售金额/总销售金额 第四章 店铺的指标分解 夏季：销售时间：4月10日—8月20日，共132天，根据历史数据分析， 夏冬销售周期比较接近，而销售件数也很接近，只是单价不一样， 销售金额也不一样。 夏冬实销金额为：111万-21万（春）-21万（秋）＝69万（夏、冬装的总量） 平均为69万÷2＝34.5万 690000＝240x＋420x 　　　　　x＝690000/660＝1045件 夏装的实际销售额为：1045件×240元＝25.08万 加上可退金额：25.08/0.85=29.51万 实际进货件数：29.51/240=1230件