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销售手机案例分析 组长：肖雨 组员：王俊　张欣　冷庭花 　于树辉　班红志 　　消费者购买动机和购买行为 　　购买动机是使消费者做出购买某种商品决策的内在驱动力，是引起购买行为的前提，也就是引起行为的原由。有什么样的动机就有什么样的行为。 　 动机分为两类，一类是生理性的。第二类是心理动机。 　顾客想不想买，是可以通过营销努力来改变的。这就是我们研究的重点。 　　　 心理性购买动机可以分为三种：感情动机，理智动机，信任动机。 感情动机 　感情动机就是有人的感情需要而引发的购买欲望。 理智动机 　理智动机就是消费者对某种商品有了清醒的了解和认知，在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。 信任动机 　信任动机就是基于对某个品牌，某个产品或者某个企业的信任所产生的重复性的购买动机。 不同时期的销售方法 大学生时期 恋爱时期 婚姻时期 大学生时期 1 款式：能够吸引学生，新颖。 2 功能：支持Java游戏，照相，Mp3,Mp4 功能。按键舒适，短信收发自如。 3 价格：廉价（1000——1600） 4 售后服务：尽快解决问题。 5 销售场所：离学校较近的手机大买场。 恋爱时期 １款式：情侣手机　 ２信号：强　 ３手机防盗功能：手机互锁 ４价格：优惠 ５促销：赠送精美情侣手机链 婚姻时期 　　男式手机 1款式：有品位，庄重 2功能：具有商务手机功能（存储量大，待机时间长，来电防火墙，防窃听，防盗，语音拨号，发送电子邮件） 　　女式手机 1款式：颜色华丽，外观漂亮 2功能：辐射小，信号好  Finally, enterprises should try to make efforts to know about the customers ‘s buying action according to their motivation . at the same time ,they had better decide the selling strategy stick to their buying action .most importantly, they should attach much importance to the caring of customers establish new market as soon as possible .in this way the enterprises may expand its development space. * * * * * * * * * * * * * *