业务员基本素质.pptVIP

一、业务员必须具备的基本条件 ☆ 诚信为本 A、诚信是业务员必须具备的职业基准。 市场经济条件下的交易规则及对“企业人”的要求：市场经济条件下，一切商品交换都取决于市场。市场中起主导作用的是价值规律，谁违背了价值规律，谁就要遭到市场的无情淘汰。企业的经营活动只有客观地遵守市场经济规律，来不得半点虚假。因而诚信是必须的，企业只有恪守承诺，守法经营，才能站稳脚跟。企业的各项经营活动是由人来完成的，这就要求“企业人”必须讲诚实、守信誉。业务员作为“企业人”一份子，直接活动于前沿阵地，将产品介绍给广大消费者。为了使消费者充分相信你的产品，和客户简历长久互利的关系，只有在彼此信任的基础上才有可能进行合作（合作的前提）。因此业务员必须是一个诚实的人，讲信用的人。 B、诚信是争取客户的最佳方法： 人们从来不会从一个连你自己都不信任的人那里买东西。根据调查，98.6%的受访者认为可靠性是他们选择交易伙伴中极为重要的因素。业务员要打动客户，争取客户，唯一可选择的就是使客户相信你，觉得你是可靠的。怎样做呢？一是讲实力，使客户了解公司的背景、经营业绩、管理手段、信誉度等；二是讲产品优势。大力宣介产品技术优势、价位优势以及客户使用后能给客户带来什么便利和实惠；三是讲售后保证，即售后服务体系；四是介绍现在的客户尤其是客户熟悉的公司客户使用本产品所带来的经济效益。实力、优势、保证体系、客户关系的说明，都必须在实事求是的基础上，不能过分夸大，吹毛求疵。要让客户感觉你的真诚和可靠，从而来实现客户愿意和你打交道的愿望，最终争取客户的支持。 C、诚信是获得长期合作的有效途经。 要想获得客户的长期支持，光靠关系，讲朋友义气是不能长久的。业务员要明白和客户的关系是一种互利互惠、平等双赢的关系。在合作过程中，双方都要按游戏规则来办事。不能只要求客人履行义务，自己只行使权利，即不按契约办事、不兑现承诺。唯有真诚、全面履行承诺（口头承诺、书面协议和要约、函件往来等），才能获得客户的永久支持。 D、诚信与机智的关系。 保密性：对涉及公司业务机密的，要机智予以应付。 三要四不要： 一、要向客户提供真实产品和服务信息，切忌散布假信息； 二、要保证材料的翔实，介绍事例要交待清楚，6个要素：何人、何时、何地、何事、何故和怎么样。 三、要把握客户的需求心理，加以分析判断，做到有的放矢。不要夸大：不要说”无害的小谎“；不要遮遮掩掩；不要轻易许诺。 二、目标明确 A、动机、欲望、价值观 生活中没有目标就会失去方向，确定自己的人生目标，先从近期目标开始。正确分析自己的现状，表明自己，为达到目标要不计代价，要自律并约束自己，不要中途停止。每天向目标推进一点，鼓励自己不断向目标迈进。 B、制订计划 工作计划及分析 ① 认识产品 ② 确定销售对象 ③ 确定区域 ④ 熟悉区域范围 ⑤ 在熟悉的范围内寻找潜在客户 ⑥ 变潜在客户为实际客户 ⑦ 做好工作日志，对当天的工作总结分析 三、持之以恒 “只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。。。一个人能否成功，关键在于他的心态。成功者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成功者拥有积极的心态，而失败者刚好相反，他们一般都是消极心态者”。 ——拿破仑·希尔 A、正确面对挫折和失败 乐观、热情、移情 B、学会忍耐和宽容 在业务员心中，没有“好客” “恶客”之分，只有“客户”的概念 C、恒心和毅力 多少次的砍伐，虽然只用一把小斧，却能砍下坚硬的橡树。” ——莎士比亚 四、 坚韧是决心和毅力的强强组合 完成一件销售往往要推销多次，不管是面对新老客户，奢想一次成功的机会是少之又少，因而恒心和毅力是业务员必须要具备的特制。 那么我们怎么样培养和训练恒心和毅力呢？有如下方法： 五、产品知识 A、业务专项知识和产品的综合知识 丰富的产品知识是优秀业务员必须具备的基本功之一。很难奢想一个连自己都不能清楚了解的产品能够使顾客接受你的推销。这里所说的“丰富”并不仅仅指对产品功能、特点、原理、服务等方面的深入了解，业务员还须了解该产品的行业分布情况及其背景和市场行情，同类产品的优缺点等。也就是说，通过对专业产品全方位的了解拓展我们的视野，扩大对该类产品的知识面。从而明确自己推销的产品和优势，做到有备而去，有的放矢。 B、爱心 管理大师拿破仑·希尔曾将人积极的情绪归纳为七种：渴望、信心、爱、性、热情、浪漫情怀、希望