毕业论文--中美商务谈判风格差异研究.docx

经典文档 下载后可编辑复制 目 录 摘要 I 1.引言 1 2. 商务谈判的概论 2 2．1 商务谈判的概念 2 2．2 商务谈判的特征 2 2．3 商务礼仪的概念 2 3. 美国的简单概况与商务习俗礼仪 3 3．1 美国的简单概况 3 3．2 美国的商务习俗礼仪 4 3．2．1 穿着惯例 4 3．2．2 会晤和问候 4 3．2．3 称呼的方式 4 3．2．4 馈赠礼品 4 3．2．5 祝酒和进餐 5 4.美国人谈判风格的特点 5 4．1 自信心强，自我感觉好 5 4．2 讲究实际，注重利益 5 4．3 热情坦率，性格外向 6 4．4 重合同，法律观念强 6 4．5 注重时间效率 6 5.中美商务谈判风格差异的比较 7 5．1 谈判策略的差异 7 5．2 谈判决策的差异 7 5．3 谈判目标的差异 7 6.如何与美国商人谈判 8 6．1 美国商人重利、不讲情面 8 6．2 美国商人作法不同 8 6．3 避免与美商谈垮 9 6．4 避开谈判陷阱 9 7.与美国人进行商务活动应注意的问题 10 7．1 了解和掌握贸易进出口 10 7．2 进行市场调查 10 7．3 了解美国商户的特点 10 7．4 注意聘请律师 11 7．5 讲究谈判技巧 11 8. 结论 12 致谢 13 参考文献 14 1 . 引 言 美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在国际商务活动中居举足轻重的地位。 美国是我国的主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金与技术引进也占较大 比重。越来越多的美国跨国企业进驻中国，和美国人打交道将会是家常便饭。他们信奉 个人主义，崇尚自由，性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处 处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直截了当，重视效率，追求实利。 美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。 他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国 际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。因此同美国人 谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，不要搞迂回战术，是与非必须保持清楚，如有疑 问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。因此, 研究和掌握美国的商务谈判礼仪是十分必要的。 2 . 商 务 谈 判 的 概 论 2．1 商务谈判的概念 所谓商务谈判，即人们为了实现交易目标而相互协商的活动。简单地说就是具有利 害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。 2．2 商务谈判的特征 1、 从谈判的客观角度看，商务谈判的内容必须具有一定的经济目标。商务谈判是 一种商务活动，而且通常来讲，谈判的当事人主要是针对商业交往中的某些交易条件进 行协商，讨价还价。谈判的内容决定了谈判的性质，商务谈判的这一特征是其他形式的 谈判所具备的。 2、 从谈判的主体角度来看，商务谈判的主体必须具有独立的经济利益，而且谈判 的结果必然涉及他们经济利益的得失。只有在谈判主体的经济利益相互独立的条件下， 他们才会为了自己的经济利益而进行斗争。如果他们属于同一个利益主体，那么，他们 之间为了利益的增加而进行的协商活动只能被看作是一种协调。另外，商务谈判的结果 会使谈判主体的经济利益发生变化，要么增加，要么减少。如果谈判的结果不影响谈判 当事人的经济利益，那么，谈判的性质就有可能发生改变，当事人就会缺乏参与谈判的 兴趣，谈判就不容易进行下去。经济利益的得失是商务谈判发展的动力。 3、 从谈判的表现形式上看，商务谈判要比其他形式的谈判表现得更为灵活多样。 商务谈判既可以是一个人对一个人的谈判，也可以是一个人对个人的谈判，还可以是多 个人对多个人的谈判，而且商务谈判既可以在正式的会议场所进行，也可以在气氛较为 宽松的休闲场所进行。商务谈判在形式上并没有十分严格的要求，它的一切形式上的安 排都是根据谈判的现实条件和情况来确定的。 4、 商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分，它是个人和企业完成交易的 重要步骤之一。通过商务谈判，个人和企业可以充分了解交易信息，明确达成交易所需 要的条件，从而完成预期的经济目标，实现最佳的经济效益。 2．3 商务礼仪的概念 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的 准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人 之间的相互尊重。 3 . 美 国 的 简 单 概 况 与 商 务 习 俗 礼 仪 3．1 美国的简单概况 美利坚合众国（The Uni t ed St a t es of Ame r i ca），简称美国。面积 936 万平方公 里。人口