漏斗式销售模型-办法.pptVIP

漏斗式销售模型 销售过程回顾与漏斗法则的作用 漏斗式销售阶段定义 销售漏斗的平衡计算 销售机会的来源 最后的思考 销售过程回顾 项目进程 与买方关键人行为结果 主要的销售动作举例 第一阶段 待沟通 1、收集该客户相关信息并进行分析预测需求； 2、准备同行业客户案例； 第二阶段 初步接触并了解问题 1、上门拜访； 2、互动交流，了解客户现实应用情况并针对性提出可能存在的问题； 第三阶段 确认问题并提出解决方案 1、向客户确认问题或其困难点； 2、提交、讨论并确定解决方案书； 第四阶段 确认方案 1、产品测试； 2、提交测试报告； 第五阶段 谈判沟通 1、交换商务条款； 2、商务公关； 第六阶段 预成交 1、设定并参与投标； 第七阶段 成交 1、签定合同； 2、方案实施 漏斗表法则 目标客户 有效客户 入围客户 意向客户 接近赢单客户 赢单客户 漏斗法则的作用 1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题 漏斗式销售阶段定义 状态 定义 状态说明 达标检查评