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需求分析与说明 宋昊旭 需求分析与说明 为什么要买？ 买什么？ 怎样买？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 为什么要买？------客户的需求 人们不是因为喜欢，所以去医院看医生，而是为了解决他的健康问题 人们关心的不是产品本身，而是这个产品能否解决他的问题以及给他带来种种利益 行销法则：首先发现并制造问题 然后推销解决问题的方案 客户的理财需求 通货膨胀：简单的储蓄会缩水蒸发 投资风险：过于集中，单一风险更大 子女教育：费用快速上涨，且必不可少 退休养老：老年社会的养老负担沉重 医疗费用：昂贵的医疗费，望而却步 保全财产：合理避税使财产安全增值 理 财 需 求 稳健的 长期的 省时的 易操作的 一定回报率的 安全的 62%的情况里，客户提出来不买的理由，都不是心里面真正想的理由，只有在38%的情况下，这些客户会老实告诉我们为什么不买保险 结论：多问问别人：“为什么？”或“除了上面的理由以外。。。。。。” 客户的心理 通常客户若是不明了，基于自尊心作崇，他是不会承认不懂的；反之，他会说对你的提议他会“考虑考虑”； 或许他内心会承认自己笨得听不懂，但也绝对不会告诉你：“我不懂！” 推销员推销失败最大的理由是废话太多；大家最欢迎的是那种说话精简，而且句句都是重点的人 误区 ? 寒喧赞美未到家，礼仪不周，未建立信任感； ? 资料未收集完整，贸然开口谈保险； ? 强势推销，引起准主顾反感； ? 事前未作演练，拒绝处理能力弱，不知应对。 FUSP-22 * 宋昊旭 籍贯：四川省 一九七一年四月二十六日 出生于贵州省贵阳市 一九八九年七月—一九九三年八月 贵州省财经学院 经济管理专业 经济学学士 一九九三年八月—一九九六年三月 贵州省农业银行贵阳市分行 分理处主任 一九九六年三月—一九九七年七月 深圳平安人寿保险公司 福田支公司 业务主任 一九九七年八月至今 深圳平安人寿保险公司 培训部 讲师 营销部 督导 企划室主任 培训部 教导室主任 一九九九年五月至今 中南财经大学 金融投资专业 硕士学位 专业化的推销流程 计划与活动 主顾开拓 接触前准备及接触 售后服务 需求分析与说明 拒绝处理 促成 推销的要领 建立足够的信任； 合理的产品； 超水平的销售服务 高手相争------第一招 如何建立信任 专业化的形象 诚恳的态度 当有一天你与客户除了保险不谈，其他什么都说的话，你就成功了 为什么要买？ 风险 理财 为什么要买？ 风险 意外 疾病 年老 婚姻（家庭） 事业 投资 。。。。。。 王大哥，您作为一家之主，责任重大。人们常说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为72%，您有听说过吗？ FUSP-14 业务员：刘姐，你是个很有见识、有主见的女性，您知 不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？ 刘姐：不知道 业务员：长三年，再加上夫妻结婚的年龄一般相差四岁，所以 很不公平，妻子注定要独自七年。做女人的， 年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化， 不如早点为将来做一番打算，刘姐，您觉得呢？。。。 我这里正好有一个办法可以解决您的后顾之忧,不妨 听一听吧。