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《社会心理学》第二编：社会影响　第八章 说服 本章内容包括： 说服的途径 说服的要素 现实生活中的说服 应该如何的抵制被说服 第一节 说服的途径 中心途径：关注论据 论据有力而且令人信服，人们就很可能被说服。 关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索。 两者比较 中心途径能引起人们更加稳定的态度和行为的改变，而外周途径的影响要短暂和肤浅得多（见图7-2）。 可知觉的信赖性 1）演讲风格：如目击者如果直视质问者，更为可信； 2）如果听众认为传达者并不是在努力说服自己——可信赖度更高； 3）站在自身利益对立面的说话者是真诚的； 4）语速快的演说者更有说服力。 2）吸引力的表现： 第一，外表吸引力：如明星 第二，相似性：当某主题侧重主观偏好，即个人价值、品位和生活方式等，相似的传达者更具说服力；当某主题侧重客观现实时，一个不熟悉的人的确认更具说服力，比如专家。 信息内容 2）好心情效应： 有利于个体进行积极的思考，比如边吃边阅读更有利于说服效果。好心情与信息相互联系，它会使人们透过“玫瑰色”的眼镜来看待这个世界——更快决定，更多依赖外周线索。 唤起恐惧效应 通常情况下，人们的恐惧程度越高，其回应就越多。 以唤起恐惧心理的方式进行信息传达的有效性应用到减少危险的性行为、戒酒及小心驾驶等的广告中. 以唤起恐惧心理的方式进行信息传达也会增强人们对行为的临测性. 只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性的同时告诉他们一个解决的方法，那么唤起恐惧心理的信息才会更加有效。 形象化的宣传会引发恐惧心理。如下图：上世纪30年代美国一则关于口臭的商业广告 差异大小的影响作用取决于信息传达者是否具有可信度。 如果存在一个可信，不容忽视的信息来源，那么一个与信息接受者差异很大的立场会引发最大程度的观点改变。 单面或双面说服 1）如果人们对（或将对）相反的观点有所了解的话，双面论证会更具有说服力，并且说服效果更加持久。 2）对那些已持赞成态度的人来说，单方面的论证更有说服力。 3）对于乐观者，正面说服效果最好；对于悲观者，负面说服效果更好。 首因效应的经典实验（洛钦斯，1957） 詹姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员对他的注意，一边和一个熟人聊天。他买好文具在向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。 放学后，詹姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上，路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员地注意之后才买了饮料，他坐在一张靠墙边地椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家去了。 放学后，吉姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上，路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员地注意之后才买了饮料，他坐在一张靠墙边地椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家去了。 吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员对他的注意，一边和一个熟人聊天。他买好文具在向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。 实验过程 洛钦斯把这两段故事进行了排列组合： 一种是将描述詹姆性格热情外向的材料放在前面，描写他性格内向的材料放在后面；一种是将描述詹姆性格冷淡内向的材料放在前面，描写他性格外向的材料放在后面； 一种是只出示那段描写热情外向的詹姆的故事； 一种是只出示那段描写冷淡内向的詹姆的故事。 洛钦斯将组合不同的材料，分别让水平相当的中学生阅读，并让他们对詹姆的性格进行评价。 实验结果 第一组被试中有78％的人认为詹姆是个比较热情而外向的人； 第二组被试只有18％的人认为詹姆是个外向的人； 第三组被试中有95％的人认为詹姆是外向的人； 第四组只有3％的人认为詹姆是外向的人。 3）如果两种信息依次连续呈现，并且之后经过一段时间，此时就会出现首因效应，特别是在第一种信息引发了思考的情况下更是如此。 4）遗忘在两种情况下会造成近因效应：