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市场营销基础材料 讲座笔记 消费者需求的满足过程 从共性需求到个性需求的演变 目标市场的细分 工业品 行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域 消费品 年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市 市场形势与竞争状况 竞争状况的演变 商场上的生物链 竞争优势的维持和演变 竞争的战术 进攻战 老二、老三 找出对手长处和弱点 集中优势兵力各个击破 防守战 自己打自己（新旧更替） 睁着眼睛睡觉 市场营销的经典理论 创造价值（ 产品 Product ） 交付价值（ 渠道 Place ） 体现价值（ 定价 Price ） 宣传价值（ 宣传 Promotion ） 用户分析-消费者的现状与细分 自我实现 最终需要 社会需要 安全需要 生理需要 “整个产品”的启示 就餐环境 儿童玩具 生日会 洗手间 用户感受的产品 市场陷阱与主流产品 实用型消费者 不追求革命性变革，希望稳稳当当 找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者 产品比较成熟 保守型消费者—谨慎的一批人 怀疑型消费者—落伍的一批人 使企业必须放弃的10% 看着别人走，还是走自己的路 走自己的路 追求良性的利润曲线 价格战的原则 领导者（净利润评估） 降价能否扩大需求 能否把竞争对手赶出去（比较不现实） 能否潜在者拒绝在市场外 降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何 降价的净收益如何 降价是否