商品管理细则.ppt

公式 平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额 可用于单个SKU计算，也可用于不同品名产品或大类产品计算 季节订货总额的测算 订货结构（大类/性别/系列）的测算 订货宽度和深度的测算 订单的自我评审 ●科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键! ●科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金 周转,避免过季滞销，消除恶性库存。 ●不合理的订货带来的恶果是： 总量失误 结构不合理 选款失误 滞销或断货 背离需求 库存结构不合理 折扣低 恶性库存 利润低 资金周转慢 系统的数据分析 合理的订货计划 现场货品的仔细评审 生成初步订单 订单的自我评审 基础、关键 明确指标，做到心中有数 生成最终订单 货品开发进行评估 量/ 大类/ 性别/ 系列/ 月份/上下装的比例/ 价位段/ SKU汇总 影响订货总量的三个主要因素 1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素） 2、订销比\平均销售折扣（次要因素） 3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素） 全年的销售预测注意: 1、拓展计划 2、零售（营运、管理）提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长 ●以单店预测汇总初步预测订货总量（行业通用方法） 季节订货额=历史销售×（1+增长率%） ×季节占比÷预估平均销售折扣÷预估售罄率 例：某单店07年总销售为150万,预计08年将增长20%，夏季占比30%，平均折扣0.85折，售罄率85%， 则订货额=150 ×（1+20%） × 30% × ÷ 0.85÷0.85=75,则08夏季需订75万的货才可支撑54万的销售额. 订货深度测算公式: 预计夏季某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款2010销售平均深度×（1+增长率）÷售罄率 例如：10年夏季的男款羽毛球鞋销售 前三名是 货号 颜色 品名 季节 年度 到货数量 单价 销售数量 售磬率 123456 白宝蓝 羽毛球鞋 夏季 2010 805 198 769 95.53% 654321 白深蓝 羽毛球鞋 夏季 2010 421 238 403 95.72% 234567 白浅灰 羽毛球鞋 夏季 2010 729 238 631 86.56% 则预计02011年夏季男款板鞋A款订货平均深度为: (805+421+729) ÷3× (1+30%) ÷ 92%=921 AAA款(123456)订货最深度=805×(1+30%)/95%=1101 存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标 货品分析的重要指标 分享：利润＆存销比 存销比： 　反映的是总量是否合理，宏观指标 公式： 　存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售 详见进销存一览表 存销比的区分 库龄区分： 　新品（自上市期90天的产品）　　 　旧品（90天以上的产品） 季节区分： 　应季（符合本季节气侯特点的） 　过季（不符合本季节气侯特点的） 意义： 一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。 新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5） 旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5） 新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5) 存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。 存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。 具体格式和操作方法：进销存－月报P3.xls 库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构关注重点： 品牌结构比 滞销库存比 分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理 公式 平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额 销售折扣在订货中的作用 销售折扣对于毛利率的作用 公式 毛利率（GP％）＝（销售额－成本）/销售额 意义 一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。 一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成： 毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩 毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润 毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化 关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。 2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损 售