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团队营销技巧与技能;前言;一、营销技巧; 提高营销的七个步骤： 1、市场准备;例：天下第一关——明朝万历年间——店小二。 总结：这个故事反映一个颠扑不破的道理，“练习造就完美”、“熟练才能精通”凡是一些在各行各业出类拔萃的顶尖人物，都有一个共同也是最基本的特点：热忱、专注与精通。因为热忱——所以能投入强大的动力与能量。;专注——才能心无旁鹜，勇往直前； 专注——因为热忱而关注； 专注——才能达到专业与精通的境界。; 1）大幅改变肢体形态，动作创造情绪; 2）人生最大的弱点是没有激情; 3）行动来自于活力，活力来源于活动。;3、与顾客建立信赖感;6）信赖感来自相互喜欢对方； 7）沟通三大要素：文字、声调语气、肢体语言。 为了沟通好必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。 例：“沙漠中小山羊——A 、B草地”;总结：; 你对产品的各项需求是什么？ 你对各项要求中最重要的一项是什么？接下来第二、三项？ ——“此为测试成交”。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出方案。; 顾客购买产品，是因为产品对他有价值； 顾客不买产品，是因为觉得价值不够； 先了解顾客的人生价值观，看什么对他最重要。; 对竞争对手做一下比较分析： 1）点出产品三大特色； 2）举出最大优点； 3）举出对手最弱的缺点； 4）跟价格贵的产品做比较。; 遇见情况未等顾客提出反对意见（如价格贵），就加以“解除”。 一流的产品才能卖一流的价格 只有一流的人会买 也只有一流的人才会卖。 一般顾客的反对意见不会超过6个，可以预先列出。; 例： 一只羊到天堂——我头上的角是攻击的-----被狼吃掉。 狼——狼群有协同对敌的精神 羊——羊群没有协同对敌的精神 狼身上只有狼性，羊身上只有羊性——这就是差别。;总结：“羊性”实际上说安于现状，缺乏群体合作意愿；而“狼性”则是指积极主动，富有竞争力和群体合作精神。 在营销过程中，选择具有狼性的领导者是抵制竞争对手进攻，战胜对手的关键和前提。;??、合作的团队是营销的赢家;例：兔子论文《兔子为什么比某某强大》→不信跟我来→兔子领它进山洞→兔子和狮子走出了山洞→狮子打着饱嗝说→“你干的不错，今天我吃了非常丰盛的美餐”。;总结：兔子和狮子合作是一个双赢的结局。狮子可以不费力饱餐美味的猎物，而兔子也因为有了狮子保护免除了性命之危，可谓各得其所。在这里，缺少了任何一方都不会有如此完美的结局，这就是团队合作营销论的神奇之处。 如同每个人都在人生历程中所走的路各自不同一样，每个团队都会以不同的建立方法经历发展一样。; 营销团队组建之初，团队各成员比较关注工作目标和工作程序。 例：新“龟兔赛跑”（北大光华管理学院EMBA新编） 兔子骄傲→睡着了 兔子吸取经验 → 一口气跑到底 → 兔赢龟输 按龟说的路线 → 龟赢 不竞争 → 合作 → 陆地兔子驮龟跑 → 河里 → 龟驮兔子游 → 双赢的结局; 团队经过组成阶段，隐藏的问题逐渐暴露，团队内部冲突加剧，有互相抵制，不愿受约束。 接受团队存在 有约束，仍旧抵制 队员合作意愿高，有争执，互不帮助 挫折、愤怒、抗拒、较劲、拆台;例：a螃蟹游回岸→集体失败→单个成功 b南美草原蚂蚁→草丛起火→蚁球冲火自救→多数蚂蚁绝处逢生;总结：; 例：石汤的故事→利用平台→大锅、水、炉子、木柴→众人：洋葱、肉片、盐、酱油、其它材料→大家享用→天底下最美味、最好喝的汤。 总结：那是陌生人在路边随手捡到的一颗石头。其实只要我们愿意，每个人都可以煮出一锅如此美味的汤。当你利用公司平台愿贡献自己的一份力量时，就会众志成城。在营销过程中，汤石就在每个人的心中。;三、推荐、跟进、零售 ; 推荐的步骤、技巧： 1）具有专业知识：从事任何行业都需要该专业的专业知识。 “闻道有先后，术业有专攻”，具备专业知识后再做邀请邀约，沟通时能让对方感觉到我们是“专业人”。 了解对方需求、创造对方需求，通过得体的对应、应对、真诚的赞美，往往容易说服对方得到成功。; 2）改变自己 从内心、外在两方面改变，让人有焕然一新的感觉，进而引起认同，往往会给人留下好印象。 改变自己是不容易，但要知道：“扮演什么角色就要像什么”的重要性，不怕挫折、困难，努力去做好它。; 3）自己就是老板 当投入营销的那一刻开始，就要有自己就是老板的概念。 老板就是要有老板的格调、作用、气质。 许多营销人员没有此种观念或认识不够，很容易自己被自己打败。 有“老板”架势，不会轻易成为营销的逃兵。 迈开推荐的第一步就是要先具备老板的的内涵与外表，外形稳