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深圳市百佳华实业发展有限公司 佳华平价市场 食品柜培训教材讲义 第一节 商品的陈列 一、培训目的： （一）了解本柜组商品的陈列，使排面合理化、美观化，在顾客满意的条件下，倡导顾客按计划购物或超计划购物。 （二）了解堆头的具体打法和打堆头的注意事项。 二、培训内容： 第一、排面陈列的基本方法： 商品排面的陈列有其八大原则： 1、显而易见原则：商品陈列显而易见的原则要达到两个目的：一是在让卖场内所有的商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客6对所有盾清楚的商品作出购买与否的判断；二是要让顾客感到需要购买某些预定购买计划这外的商品，即激发其冲动性购物的心理。如：透明包装的商品尽量把它正面朝向顾客，非透明的商品尽量也把正面有图形的一面朝向顾客。 要做到商品陈列使顾客显而易见，要做到三条：第一、贴有价格标签的商品下面要面向顾客；第二、每一种商品不能被其他商品挡住视线；第三、货架下层不易看清的商品可以倾斜式陈列。 2、让顾客伸手可取的原则：让顾客自由方便地挑选商品必须注意商品陈列的高度，应根据顾客的不同消费群来陈列，一般小孩子的商品应陈列在比较特殊，较低的地方，如：鬼手拍拍，可以吸的果冻之类；老年人的商品应陈列在适中的位置，如：中老人壮骨粉不应太高及太低不便老年人选取。 3、货架放满陈列原则：货架上的商品都放满，既可以给顾客一个商品丰富的好印象，超到吸引顾客的效果，也可以保质合理的库存，如果货架不是满陈列，也会形成“买剩下来的商品”的印象。 4、使顾客容易判断原则：根据商品的属性，按商品的类别陈列合顾客能够很容易很快地找到自己所需的商品。如：导购牌，商品标价签，还有单品与单品之间不能混乱。以免发生顾客买的是400g的消化饼而这消化饼由于放法不规范，放在250g消化饼下边，这样在买单时会因价格问题引起顾客满，指责我们是价格欺骗。 5、先进先出原则：先陈列到货架上的商品应放在后陈列到货架上的商品的前面，这样可以保持商品的新鲜程度，也不致于出现过期商品。例如：顾客取货是从前到后，我们上货要从后到前，运康锅巴，保质较短，上货时应先把以前的货取下再上新货，这样保证货源循环不致于有过期现象发生。 6、相关连原则：按商品相同属性的商品陈列在一起，这样可以充分体现商品在消费者使用或消费时的连带性。如：威化饼应和曲奇饼放在一块，梳打饼应和夹心饼放在一起，软糖应和果味糖放在一起等。 7、垂直陈列原则：按商品品牌的不同，氢商品垂直陈列到货架上，从而使其他品牌的商品享受到货架段位的平均销售利益。如：溢东威化饼，分三个口味，应分三层相对垂直下来，同时三种口味的排面也应相同。 8、与上隔板保持间距的原则：商品与上隔板之间应保留3-5cm的空隙，让顾客的手容易进入。此外商品排面陈列的大小要根据销售客比例、销量比量、利润比例而定。 第二、商品陈列的基本方法可分为：集中陈列法和特殊陈列法 1、集中陈列法：是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法，这种方法最适合周围快的商品。如：大白兔奶糖，把227g和454g两种规格的放进一个N架上供顾客选购。 2、特殊陈列法：这种陈列法是把顾客的注意力吸引到某个固定的位置上，利用照明色彩装置可以吸引顾客提高销售。 3、整齐陈列法：将单个商品整齐地堆积起来的方法。这种方法以堆头、N架使用最多。 4、随机陈列法：将商品随机堆积的方法，如旺旺雪饼2002年1月15日打特价时，就把它高高堆起，上货时直接倒在上边。 5、盘式陈列法：把非透明包装箱的上部切除只留底部作为商品的陈列托盘，以显示商品包装的促销效果。如啤酒堆头，下边整箱垫底上边一层用刀在15cm处把箱子划开，QQ糖就沿包装撕开就行了。 6、季节性，节日性的陈列法：季节的变化对顾客的购买率有很大的影响，如饮料、饼干，通过随季节性调整商品陈列布局，营造节日气氛如：春节糖果，情人节巧克力等，可以在一定程度上提高某个单品的销量。 7、兼用随机陈列法：结合整齐陈列和随机陈列两种方法同时使用的陈列方法。 8、岛式陈列法：在超市进口处，中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台，叫岛式陈列法，如前台收银台前边的货架对于一些体积小价钱便宜的商品进行陈列，这样可以加大商品的周转效率。 9、窄缝陈列法：在中央陈列架上撤去几层隔板，只留底部的隔板形成一个空间进行特殊陈列。如薯片，它的体积比较大，放在货架上不便顾客选购，就用斜口栏这样可以更好地把商品展现给顾客。 10、悬挂式陈列法：如旺仔Q糖放在货架上给人一种凌乱的感觉，把它挂在柱子上会在整体上给人一种丰满的感觉另一方面也便于顾客选购。 11、前进陈列法：若某种商品货源不足时，应把排面上所剩余的商品向前面拉。 第三、打堆头的具体方法： （一）选择堆头的位置 （二）选择季节性商品、特价商品 （三）打堆头的具体方法： 1、先选择打堆头的位置（堆头两边