第四章-心理学影响网络消费者购买行为的市场营销因素.pptVIP

分销（渠道）因素 分销（渠道）因素 分销（渠道）因素 分销（渠道）因素 分销（渠道）因素 分销（渠道）因素 分销（渠道）因素 分销因素 做好以下两方面工作： （1）选择合适的渠道（网站的流量，知名度，购物流程的便利性） （2）物流配送工作 分销因素 分销因素 支付因素 常用的支付方式： 货到付款 邮局汇款 银行转账 支票支付 网上支付 网银支付 第三方支付 当当网的支付方式 悠品网的支付方式 08年中国第三方支付企业市场份额 第三方支付存在的主要问题 存在金融风险 商户黏度持续缺失 同质化演绎成长烦恼 网络营销商服务 售前服务 售中服务 网络营销商服务 网络营销商服务 * 2010-2-6 * 消费者影响因素 决策的过程 问题识别和信息搜寻 判断和决策 决策评估 市场营销因素 外界环境因素 消费者行为的心理因素 消费行为的个人因素 行为的结果 接受、抵制和扩散 符号性消费行为 心理学核心 需要、动机 搜寻、注意和知觉 信息归类和综合 态度的形成和改变 *学习目的与要求* 1、了解网络消费者行为的环境因素包括那些 2、掌握每种因素对网络营销者行为产生的具体影响 第一节：市场营销因素 第四章 影响网络消费者购买行为的环境因素 市场营销因素 市场营销因素：网络营销商针对目标消费者设计运用的各种市场策略和手段，是直接影响网络消费者购买需要及行为发生的关键因素 4P 产品（Product) 价格（price） 促销（Promotion） 分销（Place） 支付 服务 产品因素 产品因素：包括产品的功能、特性、品质、品种和样式等。 消费者选择产品原因主要有： 一、与需要有关 二、与兴趣相关 三、较为特殊的个性化的产品 （1）提高产品的显示效果（清晰，悦目的图片） （2）文字描述适当充分 产品因素 产品因素 产品因素 产品因素 价格因素 价格因素：不是决定消费者购买的惟一因素，但却是其购买商品时肯定要考虑的一个因素。 一般网络消费者的心理： 网上商品的价格要比传统渠道商品的价格低 （1）“特价热卖”栏目 （2） 折扣策略 价格因素 促销因素 促销因素：消费者的需求具有可诱导性。可以通过人为的、有意识地给予外部诱因而促使其产生需要。 采用多种促销方法，启发、刺激网络消费者产生新的需求或改变他们的需求 （1）开展灵活多样的促销推广活动 （2）体验式销售，鼓励消费者试用 （3）关联策略促进销售 （4）用网络聊天的功能 （5）有效利用数据库 （6）网络广告 关联策略促进销售 关联策略促进销售 利用网络聊天的功能 利用网络聊天的功能 有效利用数据库 根据所掌握的顾客信息，积极提供顾客所需要的信息，不断给顾客提供诱因，邀请顾客回来。 案例： 用电子邮件将网站的参观者转变成购买者 网络广告 08年网络广告投放市场份额 网络广告的优势 传播范围最广 交互性强 针对性强 受众数量可准确统计 实时、灵活、成本低 强烈的感官性 网络广告的形式 横幅/按钮式广告 邮件列表/电子邮件式广告 插页式广告 互动游戏式广告 搜索引擎竞价广告 窄告 网络广告对消费者所产生的作用和影响 诱导功能 认知功能 教育功能 促销功能 便利功能 网络广告对消费者内在行为的影响 网络广告对消费者外在行为的影响 网络广告成功的关键点 强调互动性 提供比传统广告更多的价值 分销（渠道）因素 卖 家 买 家 中间过程 分销因素：购物的渠道及便利性 渠道：（1）自建网站 （2）第三方平台 分销（渠道）因素