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人保健康销售十年战略规划（2006-2015年，讨论稿） 总公司销售管理部 二○○五年十二月 销售战略规划 销售战略规划 外部经营环境创造发展机遇 国家经济持续稳定的发展，促进中产阶层发展和健康险需求增长 健康保险需求快速增长，我们面临广阔的市场发展空间 国家对弱势群体的医疗保障问题开始重视 保险业专业化经营战略逐步成熟 销售渠道日益多元化， 中介渠道大量涌现 交叉销售模式开始探索 营销队伍体制问题长期存在，面临变革 保险同业竞争趋于理性，非价格竞争格局开始显现 外部经营环境仍面临挑战 市场竞争日益激烈，价格竞争仍然为主要手段 产品的相互模仿，容易造成市场趋同 同业保险服务无差异化和客户成本考虑，造成价格竞争 社会医疗保险制度处于改革扩面期，存在不确定性 专业健康险销售模式还处于摸索阶段 保险中介市场处于发展初期，经营模式尚不成熟 专业健康险税优政策没有到位 健康险销售的市场监管逐步严格 公司品牌、技术和服务创造销售优势1/2 公司优势 PICC品牌和客户、市场影响力 DKV专业技术和专业形象 党和政府的高度重视和支持 专业化经营管理系统如核心业务系统、CRM系统和MIS系统 第一家专业化健康险公司的先发优势 战略优势 公司使命：为最广大民众提供健康保障，实施健康管理 经营理念：以市场为导向，以客户为中心 核心价值：心系人民，健康中国 公司品牌、技术和服务创造销售优势2/2 产品和服务组合优势 健康保障产品以目标客户需求为出发点的设计理念 健康管理服务组合与家庭健康计划和员工计划的发展思路 结合型市场经营与社会医疗保险相配套的政府委托业务 人才优势 一大批具有寿险和健康险经营经验、素质较高的管理干部队伍 一大批具有多年保险从业经验、具有较高敬业精神的销售管理队伍 逐步建立的高素质的销售人员队伍 不容忽视内部劣势对销售带来的威胁1/2 明确市场定位和销售模式处于摸索阶段，销售组织架构尚未完全确立 作为专业化经营的目标市场定位确立需要在实践中不断完善 专业化经营的销售模式需要进一步探索 销售组织架构和管理模式将随着业务发展的需要逐步健全和完善 销售渠道和队伍建设需要长期过程，人力不足 公司直销队伍的健康成长需要过程，需要更多的投入 中介渠道建设和交叉队伍建设依托于外部环境发展和完善 专业化销售支持队伍如辅导专员队伍建设需要人才储备和知识积累 不容忽视内部劣势对销售带来的威胁2/2 产品线短，专业化特色和公司特有产品缺乏 缺乏长期、高佣金的产品，对销售计划组合和销售队伍建设存在较大影响 特色产品和公司特有产品的开发需要时间，且与环境密切相关 产品的相互模仿，容易造成市场趋同 各项销售管理制度有待完善，落实不够 专业化健康险销售管理制度属于新生事物，不合适之处在所难免 公司建立和发展初期，对销售管理制度的认识难免有所偏颇 市场变化和经验教训的积累，需要不断完善各项制度 专业健康险销售能力培养体制尚未形成 销售管理自身能力培养需要形成体系，需要大量投入 销售与公司各个环节的协调和谐同需要进一步磨合，形成合力 结论：机遇大于挑战，优劣势并存 机遇大于挑战 持续增长的健康险需求大大超过社会医疗保险发展的速度，也大大超过竞争对手的发展能力 专业化经营对管理能力和技术的培养，将逐步优于非专业性公司 理性竞争发展趋势已经不可阻挡，服务竞争将逐步成为主流 优劣势并存 专业化和公司发展的初期面临的问题将逐步解决 销售管理体系将逐步完善，销售管理队伍和销售人员队伍将逐步扩充，管理和销售能力将逐步提高 品牌、技术、服务和实力必然是竞争中最重要的因素 销售与各环节的磨合将逐步顺畅，协同作用日益显现 销售管理的目标与愿景 目标 确立适合专业健康险销售模式，建设多元化销售体系，打造一流的销售团队，达成公司目标市场份额。 愿景 建设中国专业健康险最具活力、不断超越的销售体系。 销售市场策略 坚持专业化销售和管理，与政府政策和市场变化相适应协调发展，创立专业健康险市场的典范； 坚持商业性市场和结合型市场全面协调发展，实现社会效益和经济效益的统一； 坚持团险业务、结合型市场业务和个人业务的同步发展，建立与客户之间长期稳定的合作关系； 坚持公司队伍发展、交叉销售、中介渠道和新型直销渠道齐头并进，保证市场长期稳定发展。 一种销售能力：专业化 目标： 实施专业化销售和管理，与政府政策和市场变化相适应协调发展，创立专业健康险市场的典范。 专业化市场应变策略 密切关注政府医疗相关政策和市场发展变化，分析变化趋势和发展规律，积极调整市场发展策略，及时应变销售发展策略。 专业化销售管理策略 建立专业化销售管理体系，以客户分析结果和市场发展结果为依据，及时发现、分析和解决销售过程的问题，促进销售能力的持续提高。 专业化销售营销策略 以专业化培训为先导建设高素质、高绩效、高留