客户服务实务课件选择关系客户.pptxVIP

本课知识点：;1.为什么要选择关系客户？;案例：碧波花园 p85;;原因3：不加选择地建立客户关系可能造成企业定位的模糊。 高保真音响：专业人士或音乐发烧友 五星级酒店：高消费客户 劳斯莱斯汽车：国家元首、皇室成员、绅士名流、商界富豪;;案例：周春明的客户关系管理 p27;2.选择什么样的关系客户？;案例：经销商榨干白酒厂p76;坏客户的特征：p74;好客户的特征：;Q:大客户一定是好客户吗？;林是一家跨国医药器械公司华南区大区销售经理，在一家医院采购扫描设备的竞标中，已经花去9个月的时间来跟单。 经过多方努力，大单终于谈妥：医院预付全款的30%，余下的770万货款，其中715万在设备安装、调试、使用后30天内支付，尾款55万将在一年后全部付清。下周就该安排技术人员安装了。 但是余下70%货款的回收却经历了重重艰辛……… 林始料不及的是医院由于修建新的病房大楼，这批大型设备的欠款两年来一拖再拖。 雪上加霜的是，项目的主要负责人苏院长也在一年半前离休，离开了医院管理的一线岗位。 新上任的管理班底也以老院长的遗留问题需要调查时间为理由而一再拖欠付款。 ;为了抢回被加多宝占领的市场份额，王老吉的竞争策略是，比加多宝给各个渠道商更高的利润空间。 一位广东清远加多宝原二批商表示：“我们现在主推王老吉，基本不卖加多宝了。 因为加多宝给二批商的利润是每箱1元到1.5元，而王老吉最起码有3