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第五章 旅行社产品的销售管理 第一节 旅游市场细分及定价策略 一、旅游市场细分的概念 旅行社根据旅游者的消费需求特点、购买习惯和实际购买行为等方面的差异，将整体旅游市场划分为若干个旅游消费者群体的过程。` 细分标准：地理、人口统计、心理、购买行为 地理标准--- 以国家为标准 日韩 澳新 港澳 美国 德国 …… 地理标准--- 以地区为标准 非洲 美洲 欧洲 中东 东亚与太平洋 南亚市场 按地理标准---以距离目的地空间距离为标准 远程旅游市场 中程旅游市场 近程旅游市场 按人口细分标准 年龄 性别 职业 文化水平 ………… 按心理标准：包括社会阶层、生活方式、 个性等。 是导致旅游消费者需求差异的最根本、最直接的因素。 　 　 按购买行为标准：包括产品购买率、忠诚程度等 是消费者需求差异的直接外在表现。 二、旅行社目标市场的选择 ◆ 具有一定市场规模 ◆ 居民可自由支配收入水平 ◆ 节假日长短 ◆ 距离旅游目的地远近 ◆ 对旅游目的地了解程度及感兴趣程度 三、 旅行社产品的定价策略 1、旅行社产品价格的概念 2.构成 成本 税金 利润 3.价格的影响因素 （1）内部因素