保险公司网点服务营销短训客户对红利质疑的处理.pptxVIP

一、分红保险的起源与发展 二、分红保险的红利来源及分配 三、客户质疑的表现与处理方法 课程设置 总公司银行代理业务管理部培训处 总公司银行代理业务管理部培训处 最早出现18世纪中后期的英国公正生命保险社 分红保单诞生已有200多年历史 在北美地区80%以上的产品具有分红功能；在德国分红保险占市场的85%，香港达90% 一、分红保险的起源与发展 三差收益： 总公司银行代理业务管理部培训处 二、分红保险的红利来源及分配方式 大额协议存款 一级市场的国债、金融债券 中央企业债券 证券投资基金 国务院规定的其他资金运用形式 总公司银行代理业务管理部培训处 新华分红产品的红利来源 “增加保额”分配方式 总公司银行代理业务管理部培训处 红利的分配方式 “现金红利”分配方式： 国际上对于分红产品的红利分配方式大致有以下几种： “利差返还”分配方式 2018-12-30 6 总公司银行代理业务管理部培训处 你们分红的保底利率到底是多少？ 分红的多少是不确定的，由于国家政策严格规定，我们对分红标准不能给明确的承诺。也只有不确定的东西才有可能比你预期的高。在中国保险业是一个朝阳行业，并且新华人寿拥有一支非常专业的投资专家队伍，相信会是比较乐观。 三、客户质疑的表现及处理方法 引导法： 以明文法律规章使客户有机会重新认识，化解成见或误解。 2018-12-30 7 总公司银行代理业务管理部培训处 保险公司赚的钱分不分，我怎么知道？ 寿险公司的财务状况都受到国家金融监管部门严格审计，具有很强的透明度，红利之分配与发放，也都需经保监会审核，分红产品利润至少有70%要分给客户，这您可以完全放心。 引导法： 1、分红保险财务报告和分红业务年度报告的报送 2、世界知名的会计师事务所对财务报表的审计 2018-12-30 8 总公司银行代理业务管理部培训处 这次分红这么低，我怎么相信以后的分红会不错？ 分红产品为一长期的投资工具，应当看的是保单持有人之长期而不是短期平均回报率。按分红产品的投资组合，若此次分红较低，也代表其他投资工具不会太高，甚至有可能亏损。而我们至少还有正的收益。再以长期来看，平均回报率必定会更乐观。 面对现实法：以市场的事实引导客户面对现实，认清现实，投资有赢有输，有利润就有风险。引导客户： 1、中长期投资； 2、长远的投资利益； 3、过往收益为基础； 4、收益与分险同在； 5、国家政策的支持 2018-12-30 9 总公司银行代理业务管理部培训处 好坏高低是一种相对的感觉。天下没有白吃的午餐。收益与风险一直是相伴而行。分红是在客户多元的投资选择中创造出的一种稳健的财富增值机会。 销售梦想的同时，也应引导客户面对应有的现实，以客观理性的方式说明投资的现实。总比一味的销售希望更能取信于客户。 总 结