链家地产 谈判签约培训班教案P33.pptVIP

链家地产储备店经理培训班链家地产 培训中心 谈 判 签 约 课程大纲 谈判前的准备 谈判的布局 谈判的技巧 应对突发事件 签约细节与禁忌 此人——侯晓昕 北漂大龄青年 五年余从业经验 工作履历： 顺驰置业集团——新闻中心主管 顺驰置业集团——店长、区经理 21世纪不动产——管理咨询顾问 北京链家地产——培训主管 专业职称：人力资源管理师 个人格言：海纳百川，有容乃大 知己知彼，百战不殆  ——孙子兵法 谈判前的准备 对买、卖双方信息的掌握 准备该房源背景、优劣势分析 见面前的准备 对卖方的信息掌握 应知应解 了解出售动机、意愿、急切程度 房屋标的报告、权属落实 落实婚姻情况 落实决策人、实际签约人 探试房主的底价 目的是掌握底牌 对买方的信息掌握 应知应解 掌握客户背景 判断是来试试还是真正买家 了解买方购房动机 分析客户的基本需求和隐含需求 对房源的认可程度（异议所在） 目的是寻找谈判筹码 对双方的性格掌握 卖方性格 霸道型 温和型 优柔型 死要钱型 房源背景、优劣势分析 谈判桌就是我们的战场 不带足子弹上场的人必然是炮灰 我们要十全十美还是十全九美 有矛？有盾？ 为什么要收集带看资料 有比较才有选择 见面前的准备 对于卖方 谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证等交易备件手续） 落实产权人是否能到场（陪同者？）