Staples公司调整战略.pptVIP

公司简介 创建于1986年的美国史泰博（Staples）公司，总部位于马萨诸塞州的弗莱明格汉，是目前全球领先的办公用品零售和分销商。 史泰博率先推出了办公用品超市的理念，并于1986年5月1日在美国马萨诸塞州的布莱顿开出其第一家办公用品超市。 目前，史泰博在全球拥有2,100余家办公用品超市和仓储分销中心，全球员工总数79,000名，业务涉及22个国家和地区。史泰博通过门店零售、目录直邮、合约订购及网络销售（电子商务）等多种销售渠道，为客户提供一站式的办公采购服务。2006年史泰博全球年度销售总额达182亿美元，2007年名列《财富》世界500强第397位。 史泰博凭借先进的供应链管理和全球采购体系，通过“电话销售+目录销售+网络销售”的一体化营销模式，为市场的会员企业、政府部门及个人用户提供一站式的行政办公采购服务。 史泰博坚持以用户为中心，致力于沟通厂商和消费者之间的关系。一方面，史泰博汇集精品名品，以丰富的产品类别、专业的维修服务，完善的物流体系、系统的付款方式、周到的售后服务，为众多消费者提供全程销售服务；另一方面，史泰博为厂商及供应商提供大量的潜在买主群，使之产生聚集行销效益。 案例分析 接手 2002年1月，Ronald Sargent接手Staples公司，他和公司都面临着挑战：2001年行业实际销售量下降了3%，办公超市市场衰退，淘汰掉了Staples的大部分竞争对手，只剩下了OfficeDepot和OfficeMax两家公司，然而公司有史以来头一次出现了零售销售负增长，运营利润率开始停滞不升，有些店利润甚至下滑。值得安慰的是当OfficeDepot和OfficeMax两家公司的销量分别下降了5·6%和9·7%时，它只下降了微小的0·7%。 (主要的对比数据——Office Depot、Staples、与Office Max) 清查库存（战略调整） 1、基本战略质疑——Staples公司分别比OfficeDepot和OfficeMax两家公司多开了400家和541家门店，其门店平均收入低于OfficeDepot。 调整：减缓公司门店扩展速度，并且开展了关店风潮。将大多数店开在现有市场中，而不是新市场区域。 减少库存，停止了一些商业服务。 结果：销售量上升了10% 结果：到2001年，这些业务占到公司销量的28%和利润的40%。 2、开拓新的销售渠道——开展“北美交付业务”，包括网络购物、目录邮购、和合作授权经营。 3、国际化发展（进军中国市场） 4、关注顾客维系率 接受挑战 1、保持竞争不是一件容易的事 2、多渠道提供相同的产品和服务给相同的顾客是否合适 在之后的两年时间里，史泰博的库存减少了15%以上，节约了2亿多的美元的流动资金，而同时，余下的库存则发挥了更大的价值。现货率增加了300多个基本点，销售额增加了1亿美元，库存周转率从4.5提高到了5.6.通过确保产品备有现货并保证销售供货，方便客户这一品牌承诺进一步得到了保障。 网络购物，就是通过互联网检索商品信息，并通过电子订购单发出购物请求，然后填上私人支票帐号或信用卡的号码，厂商通过邮购的方式发货，或是通过快递公司送货上门。 2002年前4个月网站流量的家装网络调查中，Staples网站的单向网页点击率排第7位，《福布斯》杂志连续三年称它为“企业家网站的最佳选择” 从“轻松按钮”这个创意产生了一系列幽默并广受欢迎的电视广告。广告自 2005年 1月首发，一个月之后也在超级碗比赛广告时段中播放。在其中一段叫做“城墙”的广告片中，在侵略者进攻的时候，一位国王按下按钮，一道巨大的屏障拔地而起；而在另一段广告片中，一个办公室职员按了按钮之后，打印机墨盒就如雨点般从天而降。在网上，Staples公司制作了一个可以下载的“轻松按钮”工具，让顾客可以从桌面直接到达它的网站 S。网站的布告牌也提醒经常光顾 S的顾客，“轻松按钮”在混乱的网络流中能够提高效率。 目录邮购,是指客户通过邮购公司编印的商品邮购目录或在各种媒体上刊登的邮购广告闰获取商品信息，通过邮寄、电话、传真、网络等方式发送订单，邮购公司以邮政包裹等形式向客户发送商品，通过邮政汇款、信用卡等方式结算，或送货上门的同时收取货款，从而达到购物的目的。 有专门的子公司Quill·com负责，在线销售转化率名列第一 合作授权经营,类似于代理商。 瞄准小企业建立业务，多为企业内部的大宗购买 进军国际市场 2004年，史泰博来到全球最具潜力的办公用品市场——中国。同年10月，史泰博在上海与专门从事办公用品销售的电子商务企业—OA365.com正式形成战略合作伙伴关系，成立了史