商务谈判大第一章.pptVIP

商务谈判 第1章 商务谈判概述 1、掌握商务谈判的含义、特点； 2、了解商务谈判的主要类型及其特点； 3、掌握商务谈判的基本原则并能够灵活应用，理解商务谈判在 市场经济中的作用； 4、掌握商务谈判的基本模式，并熟悉商务谈的基本过程。 学习目标 第一节 商务谈判的概念和特点 一、谈判的概念 谈判是双方或多方为了实现各自的某些需求，彼此就感兴趣的问题进行协商沟通、交换意见、消除分歧、改善关系，从而达成妥协或一致意见的过程。 第一节 商务谈判的概念和特点 第一、谈判活动必须在双方或多方之间进行，而且他们必须在物质力量、人格、地位等方面都是相对独立或平等的。 第二、谈判包括“合作”与“冲突”两种成分。 第三、谈判的最终目标是达成一致的协议，使谈判者的部分或全部需求获得满足。 第四、谈判的结果是一种妥协。 概念有四个方面的内涵 第一节 商务谈判的概念和特点 二、商务谈判的概念 1、含义 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上 从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进 行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展的。 商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。 第一节 商务谈判的概念和特点 二、商务谈判的概念 2、构成要素 谈判主体 谈判客体 谈判目的 谈判行为 谈判环境 谈判结果 第一节 商务谈判的概念和特点 二、商务谈判的概念 3、商务谈判的特点 （1）商务谈判以经济利益为目的 （2）商务谈判以价格谈判为核心 （3）商务谈判具有临界点 （4）商务谈判具有多样性 （5）商务谈判具有约束性 （6）商务谈判是科学和艺术的结合 第二节 商务谈判的种类 一、按参加人数规模可分为个体谈判和集体谈判 二、按谈判地点可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判 三、按沟通手段可分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判 和网上谈判 四种谈判形式比较图 四、按参加谈判的利益主体数量分为双边谈判和多边谈判 第二节 商务谈判的种类 五、按谈判条款的联系方式可分为横向谈判与纵向谈判 六、按谈判者所在的地区范围可分为国内商务谈判和国际商务谈判 七、按谈判双方的态度划分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈判 八、按谈判内容分为货物买卖谈判、技术贸易谈判、投资项目谈判、劳务贸易谈判、租赁业务谈判等。 第三节 商务谈判的基本原则和作用 一、商务谈判的基本原则 1、客观性原则 2、求同存异原则 3、平等互利原则 4、时效性原则 5、诚实守信原则 6、合法原则 第三节 商务谈判的基本原则和作用 二、商务谈判的作用 1、是商业活动中的桥梁和纽带 2、有利于企业获取市场信息，为正确决策创造条件 3、是企业树立形象的重要手段 4、是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径 5、能够提高管理水平 第四节 商务谈判的模式 一、商务谈判的价值评判标准 1、目标实现标准 2、成本优化标准 3、人际关系标准 第四节 商务谈判的模式 二、商务谈判的成功模式 商务谈判的基本模式——PRAM模式 制定谈判的计划（Plan） 建立信任关系（Relationship） 达成使双方都能接受的协议（Agreement） 协议的履行和关系的维持（Maintenance） 第四节 商务谈判的模式 二、商务谈判的成功模式 1、PRAM模式实施的前提（正确的谈判意识） 第一、把谈判看成协商活动，而不是竞技体育项目的角逐 第二、谈判各方是一种合作关系，而不是敌对关系 第三、良好的人际关系是满足各方利益关系的基础和保障 第四、要有战略眼光，不仅抓住现在还要放眼未来 第五、谈判的结果各方都是胜利者 第四节 商务谈判的模式 二、商务谈判的成功模式 2、PRAM模式实施的构成 （1）制定谈判计划：首先，明确自己的谈判目标；其次，设法理解 和弄清对方的目标。 （2）建立信任关系：第一，努力使对方信任自己；第二，设法表现 出自己的诚意；；第三，要行动。 （3）达成双方都能接受的协议。 （4）协议的履行与关系的维持：第一，