内部业务培训资料.pptVIP

内部业务培训资料 1.外贸订单运作流程 2.付款术语和注意事项 3.客户信息的收集整理分析 4.案例分析以及问题的出现和应对 外贸订单运作流程 总体流程： 询盘---还盘---PI---合同---生产---验货---出货---收款---售后 询盘 询盘也被称为询期，简单的说，就是客户询问，某款产品，多少数量，什么价格，什么付款条件，什么时候交货等等。 询盘的时效性。 还盘—报价 还盘包含回复报价以及交期等等。 报价的制定和核算的方法。顺推法和逆推法，上次已经简单说过，不细讲。 报价的有效期：. 一般来说新客户的询盘都是在三个月。 价格的条件。要注意，工厂的单价都是FOB 价，有可能是FOB SHUNDE 有可能是FOB YANTIAN。 报价的针对性 还盘—数量 价格和数量的关系： 1，散货和整柜对价格的影响 2，最小定货量 3，包销 还盘—交期 回复交期的几个重要的时间点： 1，验货期:验货期一般指的是货物做好后，可以满足客户验货的日期，如果工厂有自己的OQC在完成当天进行检验，客户验货期通常是在完成期的第二天 2，截关，截仓:在开船期前几天（不同的船公司不同），海关会截关，也就是停止报关，所以，一般来说，如果赶不上在截关日前将货物送到码头并进行报关，是赶不上那一班船期的。如果是走的散货，需要并柜走，除了截关，还有截仓，也就是要在截关前将货物运到仓库再进行拼柜。一般，为了稳妥，一定要确保截关，截仓的前一天将货物送到码头，这样才会不误船期，当然，某些特殊情况下，也可能出现截关日当天到码头能够走货的情况。 3，ETD:也就是通常所说的船期，开船日，这个是签订合同中最重要的日期，一般客户不关心什么时候截关截仓，只关心什么时候开船什么时候到，由于到达日有可能出现意外而开船日相对比较稳定，所以合同上面写明的日期一般来说都是ETD. 4, ETA：预计到达日，一般确定了ETD之后，可以向船公司查预计到达日。 所以回复交期的时候，一般来说，我们回复验货期是最好，但是通常客户不关心验货期，只关心ETD，而且为了稳妥起见，一般验货期要比客户要求的ETD提前7-10天左右。 PI PI就是形式发票 很多客户在正式给合同之前，都会先要求给一个PI。有的是为了向当地申请进口，有的是中间商为了给最终客户一个参考的资料，有的是为了自己的财务部门存档。 PI一般包含了产品的名称，数量，单价，总金额，交期，等等，但是与合同不同，PI是不具备任何法律效应的，所以在PI之后，一定还要确保收到了客户签字盖章的合同以及货款才能够安排做货。 这一步通常也可以省略，不少客户也是直接就给合同的。 合同 合同就是买卖双方具有法律效应的书面协议，上面包含了数量，单价，总金额，交期，付款条款以及其他很多的条款。 审核合同需要注意的事项： 1，查看上面所要求的和最初谈好的是否一致，如果不一致，要要求客户更改。 2，合同的单价与之前谈好的是否一致。合同上的单价有可能会高于实际单击，也可能会低于实际单价。有的客户因为是中间商，为了得到更多的利润，他会在合同上把产品的单价写高，从而让最终客户看到的价格更搞，以拿到更多的差价，而有的客户为了逃避关税，会在合同上把产品的单价写低。所以合同的单价并不一定总是和实际的价格一致的。遇到这种情况，原则上来说，是不允许的，因为不管写高还是写低，我们都会按照实际收款去核销退税，对我们没有多少利益影响，但是如果一旦订单出了问题需要打官司，合同上的金额与实际的金额不符，是很麻烦的，更关键的是，如果合同上的单价比实际单价要低的话，我们会承受很大的损失。所以如果价格不一致，我们一定要要求客户把价格改得一致，如果实在不行，那么需要做两个合同，同时要客户写一个签字盖章书面的确认信，确认单价不符的合同无效而真实单价的合同有效。 3，要查看合同上面是否有客户的签字和盖章，否则就是无效的。 4，要查看合同上面是否有软条款。 5，合同的变更和取消一定要有明确的规定，原则上备料开始后是不允许变更或者取消合同的。如果要增加数量，尽量要求客户下新单。如果有任何的变更，不能口头约定，需要重新出一份新的合同。 6，合同一定要注意随时和实际情况保持一致，这样才是最大的保障。 生产 生产通知书：生产通知书上必须把客人的要求都写清楚，如产品颜色，配置，安规， 食品卫生，所要满足的法律法规，包装物料等等。 建议： 新客户的首张订单生产之前，开一个合同评审会议，确定物料供应情况，生产供给情况，技术情况，等。另外，建议做货前所有包装资料打实样确认，如果客户没有具体要求，至少也要打电脑样进行确认。 备料：做货之前需要准备物料，一般来说，没有收到正式合同以及货款或者信用证的情况下，是不能备料的，因为一旦备料，公司就已经产生了费用了。所以备料后原则上是不允许客户更改或者