酒店的开发与管理.pptVIP

今天课程重点： 1、怎么拓展酒店网络? 2、怎么进店谈判? 3、怎样提高酒店销量? 4、怎样做到有效的回访? 五启动 新酒店的开发 兑盖奖、小礼品、生活用品等 产品推荐 客户服务及产品推荐者 服务员 小礼品（小价值饰物等） 产品展示 产品展示及餐券处理者 吧台 暗扣、礼品 货款支付 餐饮资金事项控制者 财务主管 小礼品 服务员管理 餐厅业务组织者 餐厅主管 暗扣、礼品等 采购确认 采购组织者 采购主管 除以上外的其它方面，如礼品（饰物）等 极大影响者 协助者（中小店） 老板娘 差价、进店费、提成、返利、专场促销费、促销费等 最高管理权 最高决策者 老板 利益点需求 权力 在组织中的位置 成员名称 五启动 新酒店的开发 怎么样提高销量？ 酒店高层的推动 客情机制的建立 日常客情的维护 利益的分配问题 促销员管理方面 扼制竞品的方法 对结帐难、信誉差的酒店要勤跑勤结，不能及时结算的要果断停止供货 无固定结帐日期的酒店要生意好、老板心情好、无其它结帐人员的时候结帐 尽量避免早上结帐（尤其是私人店） 结帐 处理好酒店仓管员、会计、老板的关系 根据合同的约定及时回款，不能拖拉 六结帐 新酒店的开发 业务员是酒店与厂家的桥梁和纽带，故业务员必须认真做好每一笔酒店往来帐目，做到业务员帐目、公司帐目、酒店帐三帐合一。 七建帐 新酒店的开发 第一部分 酒店业务员基本素质要求 第二部分 第三部分 酒店开发程序及注意事项 酒店业务员日常管理事项 目 录 第三部分：酒店业务员的日常管理 本章内容： 日常三勤 回访步骤 回访对象 回访内容 业务员工作流程 Step1:明确目标计划 Step2:制定拜访路线 Step3: 晨会 (内容） Step4: 出发前准备 Step5: 按路线拜访 Step6:填写相关表格 日工作循环 周工作循环 关键流程解析 Step1:明确目标计划 Step2:制定拜访路线 Step3: 晨会 Step4: 出发前准备 Step5: 按路线拜访 Step6:填写相关表格 1、明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。 2、将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。 关键流程解析 Step1:明确目标计划 Step2:制定拜访路线 Step3: 晨会 Step4: 出发前准备 Step5: 按路线拜访 Step6:填写相关表格 1、建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。 2、按照流通网点分布情况，参照交通线路情况，设置5～6条拜访路线。 3、确保一周能将所辖流通网点全部拜访到，并且重点网点一周能达到2～3次的拜访量。 4、与上级主管沟通，确认拜访路线。 关键流程解析 Step1:明确目标计划 Step2:制定拜访路线 Step3: 晨会 Step4: 出发前准备 Step5: 按路线拜访 Step6:填写相关表格 1、上交报表，汇报前一工作日工作情况和市场信息。 2、获得公司最新信息、政策和工作要求。 3、领取工作相关物料（宣传物料、促销物品、客情礼品等） 关键流程解析 Step1:明确目标计划 Step2:制定拜访路线 Step3: 晨会 Step4: 出发前准备 Step5: 按路线拜访 Step6:填写相关表格 1、销售工具包：给客户的相关文件、进出货及结款相关单据、促销活动通知、名片、样品酒及小礼品、相关表格。 2、拜访礼仪：整理穿着、注意心态和表情、注意个人卫生 关键流程解析 Step1:明确目标计划 Step2:制定拜访路线 Step3: 晨会 Step4: 出发前准备 Step5: 按路线拜访 Step6:填写相关表格 1、按计划，开始路线拜访，拜访主要对象为流通网点老板。 2、拜访内容为：产品销量情况、库存情况；竞品销售情况、库存情况； 3、协助流通网点老板理货等日常销售工作。 确保流通店内本品的产品陈列到位，宣传物料的整洁及摆放到位。 4、检查流通店出货情况，确保1.5倍安全库存，及时结帐、送货。 5、与流通店相关人员做好客情。 6、收集流通店对本品情况及销售情况的看法、意见。 7、通过流通店，发展常客，为公关部提供重点客户信息。 8、在线路拜访之余，可抽取专门时间，用于新的流通网络开发。 关键流程解析 Step1:明确目标计划 Step2:制定拜访路线 Step3: 晨会 Step4: 出发前准备 Step5: 按路线拜访 Step6:填写相关表格 每日拜访结束后，填写《业务员每日行程表》、《二批客户资料汇总表》等报表，确保信息准确、及时。 勤回访 勤兑奖 勤结帐 一 二 三 日常三勤 做