03-保险需求诊断基础理藕论(2013版).pptVIP

欧阳先生的已有资源 其他 欧阳太太的已有资源 欧阳太太的年收入×职业年限 欧阳先生的已有寿险保单 其他资产 欧阳先生的年收入×职业年限 欧阳太太的社会收入×退休年限 其他 欧阳太太的已有寿险保单 其他资产 欧阳先生的社会收入×退休年限 保险需求诊断的寿险计算步骤二 欧阳先生的寿险保障缺口 = 欧阳先生的寿险保障需求 欧阳先生的已有资源 - 欧阳太太的寿险保障缺口 = 欧阳太太的寿险保障需求 欧阳太太的已有资源 - 保障缺口比例 寿险保障缺口 寿险保障需求 保险需求诊断的寿险计算步骤三 = 寿险规划问题解答 每日健康保险缺口＝每住院日支付总额×（1－社会医疗保险住院报销％）－已有商业保险每日保险金额 选择不同等级的医院，收费可以参照国家和地方卫生部门颁布的标准！ 医疗险计算方法 4-2 保险需求诊断的健康险计算方法 重大疾病保险缺口＝重大疾病治疗费用×（1－社会医疗保险住院报销％）－已有商业重大疾病保险保险金额 如果有专家提供重大疾病治疗费用经验数据就更准确了！ 重疾险计算方法 健康险规划中涉及的项目 需求估算 住院费用内容 重疾费用 社会保险报销额度 先生 太太 小欧阳 + + 欧阳先生的健康险保障缺口 = 欧阳太太的健康险保障缺口 = 小欧阳的健康险保障缺口 = 住院日额 + 重疾缺口 住院日额 + 重疾缺口 住院日额 + 重疾缺口 产品真空 保险需求诊断的健康险计算步骤 健康险规划问题解答 家庭养老保障缺口＝家庭退休后总需求－家庭退休后总收入 退休之后除了有社会保险收入之外，还有房租收入、其他投资收益和子女赡养费，想保持退休前的生活水平，只能多买些商业养老保险了！ 4-3 保险需求诊断的养老险计算方法 养老规划问题解答 保险需求诊断既是一门理财基础课程，又是一种简单实用的展业工具，是通往提高新单业绩，成为金牌收展督导的一条捷径 结束语 * 提问：保险的功能有哪些？ 保障、避税、分红、增值等等。然而，让我们来看看，哪些是客户感兴趣的 * 提问：保险的功能有哪些？ 保障、避税、分红、增值等等。然而，让我们来看看，哪些是客户感兴趣的 * 提问：保险的功能有哪些？ 保障、避税、分红、增值等等。然而，让我们来看看，哪些是客户感兴趣的 * 提问：保险的功能有哪些？ 保障、避税、分红、增值等等。然而，让我们来看看，哪些是客户感兴趣的 保险需求诊断基础理论 总公司收展部 家庭保险需求诊断是保险理财的基本分析方法 讲师介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 授课目的 通过授课，使学员： 了解保险需求诊断的流程和步骤 掌握保险需求诊断的定义及内容 掌握保险需求诊断的计算原理 掌握保险需求诊断的计算方法 课程大纲 保险需求诊断的定义 保险需求诊断的总体流程 保险需求诊断的计算原理 保险需求诊断的计算方法 1 保险需求诊断的定义 针对面临风险 确保财务安全 达到财务自由 课程大纲 保险需求诊断的定义 保险需求诊断的总体流程 保险需求诊断的计算原理 保险需求诊断的计算方法 接 触 电话访问 面 谈 工具：《让爱没有缺口保障检视表》 2-1 理念讲解 你必须讲解： 1.保险理财的理念 2.保险需求诊断的理念 你必须了解： 1.客户的消费观念 2.客户的金钱观念 3.客户的保险观念 你必须了解: 1.客户的家庭关系和教育、职业状况 2.客户的消费状况和消费倾向（1年和长期） 3.客户的资产和收入状况 4.客户可能影响保险支出的财务计划 5.客户已经具有的各种保障资源 利用《保险需求诊断书》 2-2 需求分析 诊断书填写的要点 1.详细列明客户的三个规划的缺口 2.详细列明缺口占总需求的比例 3.根据比例在图上用彩笔绘出色块 4.对特殊状况举例说明 2-3《保险需求诊断书》填写、计算 我那有这么 多钱买保险？ 客户的情况不同 1.家庭经济状况 2.财务承受能力 3.未来生活预期 2-4 排定购买的优先顺序 人生必须拥有的七张保单 实务中按保障的重要性进行有次序的选择 第1张：意外险保单 第2张：重疾医疗险保单 第3张：养老险保单 第4-5张：子女教育及意外险保单 第6张：保障财富的投资型保单（投连/万能） 第7张：财产增值保单（死亡险/遗产税） STEP1 STEP2 STEP3 《保险需求诊断书》 保险套餐设计 保险产品建议书 ？ ＋ ＋ = 三步成书 2-5 产品建议书设计 死亡风险 疾病风险 养老风险 计 算 计 算 计 算 寿险保障缺口 健康险保障缺口 养老保障缺口 客户面临风险 人生不同阶段 保障需求分析 人生不同阶段 购买能力分析 产品组合 产品组合总体设计流程 学习成长期 人生不同阶段具有不同保险购买能力 人生不同阶段具有不同的保障侧重点 人生现