凌洁冰服装销售技巧培训.pptVIP

总结 不要因为自己的衣服价格高而自暴自弃，因为，每件衣服其实都有自己的卖点，我们应该努力去寻找并满足顾客的需求，并且。很多时候价格问题都是我们自找麻烦 如何处理顾客的折扣及优惠问题 １.我就是试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。 ２.你们的衣服这么贵呀，可以打几折呢（处于销售初期尚未试穿） 导购策略： 导购一定要管好自己的嘴巴，我们哟去做顾客希望你去做的事，说顾客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所遇的做事，说出去的话就像泼出去的水，图眼前舒服，逞一时之快只会给自己招致更大的损失 就本案而言，导购首先要检讨为顾客介绍衣服的时机是否正确，一般而言，当顾客对衣服有兴趣或需要帮助，导购及时却入进行有效的介绍成功率会更大，如果时机没有问题，接下来导购应该反省自己是否没有针对顾客的真实需求来介绍，当然上述现象出现后导购也可以真诚道歉，主动承担责任，再次真诚的询问顾客，以求得再次为顾客服务的机会 语言模块： 导购： 1、小姐，请留步！不好意思，刚才一定是我们服务不到位了，所以先跟您说一声不抱歉，不过我真的很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您要什么样风格的衣服呢？我来帮您再做一次推荐好吗？ 2、小姐，请留步，真是抱歉。小姐刚才我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去，不过我确实是真心想帮您找一款适合您身材与气质的衣服，所以能不能 麻烦您告诉我您真正的需求，我再重新帮您找一下适合您的衣服，好吗？谢谢您！小姐，请问——（重新了解顾客的需求和意图） 3、小姐，我想我刚才的表现一定是让您不 满意了，我看您没有任何表示就走了 ，真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵，不过我是真心想为您服务的，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的衣服 总结 管住自己的嘴巴 逞一时口舌之快只能招致更大的损失 顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走 ⊙应对模块： 1、难道就没有一件喜欢的吗？ 2、您刚刚试穿的这件不错呀。 3、您到底想找什么样的衣服？ 4、怎么搞的，什么话都不说。 问题诊断： 难道就没有一件喜欢的吗？属于非常无趣的语言，容易得到对方的消极回答，“您刚刚试的这件不错呀”则属于“找打”的语言，很难使顾客留下匆匆离开的脚步，”您到底想找怎么样的衣服“语气太生硬，让顾客有导购不耐烦的感觉。” ”怎么搞的？什么话都不说“属于导购的消极想法，出现这种问题，导购应该认真反思自己是否有做得不够好的地方并加以改进，而不能总是说顾客的不是来原谅自己，导购一定要慎记：没有命中靶心的错，我们没有把东西卖出去，那不是顾客的错，但绝对是我们的错。 导购策略 导购可以通过主动且真诚地承担责任求得顾客的谅解，同时坦成的与顾客沟通，请求顾客告诉自己不喜欢的原因及真正需求，有时候甚至可以躬下身子虚心请教，这种出其不意的行为往往是可以收到奇效！ 语言模块： 导购： 1、这位女士请您先别急着走，好吗？请问是不是这几款您都不喜欢 呀？还是我们的 服务没有做到位？您都可以告诉我，我会立即改进，真的我是真心想为您服务好，您可以告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？ 2、这位女士，不好意思，请您先别急着走，其实我觉得您刚刚试的那一套非常好，是什么原因让您不 喜欢呢？——（探询原因） 哦，对不起，这都是我没解释清楚，其实那件衣服——（加以说明） 3、这位女士，能不能请您留下步？是这样自，您买不买这件衣服没关系，我只是想请您帮个忙，我刚进入服装行业并很喜欢这份工作，所以是否麻烦您能告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因？这样也方便我改进工作，使自己取得更大进步，真的非常感谢您，请问—— 总结 影响你的是你对事情的解释 导购应该经常反省自己而非挑剔顾客 总结 如果顾客对衣服挑剔 那是因为他对你没有信心 如果顾客对你也很挑剔 那是因为他还不信任你 此时，你要做 的是恢复信任 如何处理服装的品质问题 1、顾客很喜欢某款纯棉的衣服，询问是否会腿色、锁水、起球 2你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么没有听说过呀 顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会腿色、缩水、起球 应对模块： 1、不会，这款面料从来不会出现这种情况 2、这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点 3、您洗的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况 4、您洗的时候注意以下几点——（详细介绍保养知识） 问题诊断： ”不会，这种面料从来不会出现这种情况“这种回答除非对面料有100%把握，否则导购就是在为自己日后制造麻烦，这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点，这么说会降低顾客的购买欲望的热情，您洗的时候注意以下几点——非常详细的向顾客介绍洗、晒、穿时的注意事项会让顾客感觉纯棉的衣服过于麻烦，尤其是男性顾客都非常讨厌这一点，所以这种方法也会降低