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医药代表销售心得[方案] 　　医药代表销售心得 　　我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友～如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表～印象就是提个公文包～到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法～禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道～到底医药代表应该是什么样子～如何可以做一个真正的医药代表。 　　我曾经做过医生～接触过医药代表～也做过医药代表～而且成绩优秀～我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下～也让朋友们分享我的经验～给同行提过一种销售方法。 　　　　?医生喜欢和什么样的医药代表交流～和讨厌什么样的医药代表。 　　　　喜欢的医药代表 　　首先喜欢外表干净利索～健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人～而且大部分都是普通的人～所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前～我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟～人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。 　　其次～我喜欢谈吐优雅幽默～有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识～而且我会不自觉地羡慕他的谈吐～和修养～也希望自己成为他那样的人～那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。 　　再其次～我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候～他不会出现～他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心～永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。 　　总的来说～我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的～而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用～及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候～心里有底。 　　我讨厌的医药代表。 　　第一～我最讨厌衣着邋遢～头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表～怎么能相信他的产品有好的质量, 　　第二～我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话～只能骗老百姓～对于一个医学院毕业的医生来说～说一个药没有副作用～和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为～要不是就是这个药无效～要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品～那么他再说什么都是浪费我的时间～这样的药～给我回扣～我也不开。我怕毁我名誉。 　　第三～我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如～我诊室里有很多病人等着候诊～他也站在旁边～我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候～插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的～ 　　否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理～认为那个位臵是医生～我的同事座位。 　　第四～我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药～因为我怕他再次出现。 　　第五～我讨厌说话转大圈～表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天～我也没有听懂～浪费我的时间。 　　所以总结一下～外科～妇科医生喜欢说话干脆～清楚～直接的医药代表。内科～儿科可以接受说话转大圈的医药代表～这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度～我喜欢处方回扣不高～但是疗效明确的进口药。对于回扣高～但是疗效不好的药～我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高～但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是～朋友～我一般推荐我知道的疗效明确的进口药～只要他们能够支付的起。对一般的人～经济能力不能承受进口药的～我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高～疗效不明确的药物～我从来不开。虽然便宜～但是无效～那么就是让病人花一分钱～都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格～而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内～我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜～疗效非常肯定的药物～却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了～也许换了个名字卖高价了。有很多传统的～经过多年证实的药～就没有必要用进口的。比如APC等。 　　　　做一个好的销售～第一要做的事情是在你的客户心理～树立你自己的 　　品牌。你的品牌就靠自己打造～你这个品牌是否能够升值全在自己。 　　　　?医药代表应具备的知识:医药知识～特别是你自己产品的知识～药理～病生理～临床～销售技巧～市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时～总是价格～回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现～销售抱怨价格～回扣的时候～只能说明两点:销售人员的水平有限～公司产品质量有问题。 　　一个成功的销售～应该记住:价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成～前期开发科研成本～生产成本～市场销售成本～品牌价值利润。那么