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庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 无处不在的谈判 需求 交换 谈 判 谈出需求的底线 判断交换的代价 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 案例：香港回归谈判 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 谈判的定义及分类 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 ——美国谈判学会会长 杰勒德·I·尼尔伦伯格 外交谈判 军事谈判 政治谈判 经济谈判 销售谈判 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 谈判目标：利益 甲方筹码 乙方筹码 = ＜ ＞ 第三种谈判 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 谈判目标的分类 唯一型 可替代型 有条件 无条件 甲方 乙方 时间 低 高 通过交谈以判断甲方真实目的的过程 = 谈判筹码 目标高低 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 谈判目标的分级 目标1 目标2 目标3 底线 模糊自己的目标底线，洞悉对方的目标底线 期望值 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 谈判过程 双方情况介绍 各自观点陈述 倾听并判断 正向观点 反向观点 提出要求 互相让步 达成协议 倾听 提问 + 判断 开局 中期 后期