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分销渠道管理(约前言)
分销渠道管理 Channel Management (前言) 郑锐洪 副教授 TelE-mail:ruihong2003@126.com 我是谁？ 老师的职责 “师者,传道、授业、解惑也” ——专业知识传授 ——思维方式指引 ——学会相互理解 ——不要有太高的期望 课堂要求（平时成绩） 积极发表见解——投入（加分） 不迟到不旷课——纪律（加分） 认真完成作业——态度（加分） 配合课堂活动——参与（加分） ——没有规矩不能成方圆 ——《细节决定成败》（汪中求） 课程考核办法 考查课程： 做一个Presentation（10-20分钟） 提交一份专题论文（3000字左右） 期末得分=平时成绩（40%）+ Presentation（30%）+专题论文（30%） ——文化：“宽松管理，严格要求” ——心态：锻炼机会，切莫浪费！ 课程内容结构 一、分销渠道概说 二、渠道战略模式 三、分销渠道设计 四、渠道成员选择 五、分销渠道激励 六、分销渠道控制 七、渠道冲突解决 八、渠道专题讲座 本期重点专题 客户开发技巧 应收帐款控制 窜货及其治理 商品助销模式 营销团队建设 求职面试技巧 企业目前面临的最大困难是什么？ 从4P、4C看渠道 我们的课程体系构想 我们的优势 实战营销两大流派 渠道驱动 代表：施炜、陈春花、路长全 ------陆军！ 品牌驱动 代表：叶茂中、王志纲、李光斗 ------空军！ 都江堰的渠道启示 我们的思考： 渠道如水，顺势而为！ 1、分销渠道是一个动态系统(系统论) 2、渠道系统具有内在动力源泉(动力论) 3、分销渠道系统是可以控制的(控制论) 4、渠道系统运动具有内在规律性 参考书目推荐 蓝海战略 长尾理论 世界是平的 中国营销思考 超越竞争 非常营销 非常策划 渠道无疆 渠道危机 叶茂中营销策划 格兰仕商道 娃哈哈方法 蒙牛内幕 棋行天下 行棋无悔 谋事在人 成事在天 策划旋风 财智时代 找魂 第三种生存 销售与市场 中外管理 成功营销 * * 为什么要设立渠道管理课程？ 从都江堰水利工程你联想到什么？ *
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