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销售人员培训2009年4月 业务员培训日程安排 全年计划 合格业务的要求 主要职责 关键知识 主要技巧 业务员培训日程安排 全年计划 区域重点计划 品牌重点计划 主要项目支持 业务员应具备的基本素质 合格业务员的要求 合格的业绩表现 态度 积极主动 紧迫感 勤奋 优秀业务心得分享 业务员应具备的基本素质 业务员主要责任 商店拓展 覆盖路线安排 覆盖路线安排-计划 达到最大的覆盖效率 以最少的人覆盖最多的客户 达到最大的覆盖效益 销量,订单,库存 分销商的送货路线最有效 分销 货架陈列 促销执行 产品价格 覆盖路线安排-How? 步骤1：进行市场调查 步骤2：在地图上标出客户的位置 步骤3：建立路线 设定每天拜访的客户数 设定拜访频率 设定每天拜访客户的先后次序 覆盖的区域是在中心城市或者是客户较为集中的区域，你可以选择这种方法。 覆盖的区域较大、客户较为分散，或者有些客户在市内，而有些在市郊，那可以选择这种路线设计的方法。 覆盖路线安排-What? 覆盖路线安排- 拜访纪律 严格按路线拜访 每个商店拜访有明确的目标 未完成的目标,需要记录并限期跟进 每个商店提高效率,尽量减少浪费时间的事项: 如等待, 不必要的闲聊, 动作不熟练 线路安排需要销售主管同意 线路安排,需要估算每日平均订单量,沟通给销售主管,以方便销售主管和分销商沟通,确保及时送货 和主管定期回顾拜访路线中的浪费时间的问题,加以解决 拜访路线- 实例1 请业务人员(XXX)准备一个实例,如何制定拜访路线 并说明在实际拜访中的问题(围绕拜访路线, 不要谈销售中碰到的困难) 拜访路线- 案例练习 分销商送货不及时,我们如何解决? 促销活动太多太频繁,导致促销品多,拜访商店时间少. 业务员主要责任-客勤关系发展和维护 商店拓展 覆盖路线安排 客勤关系发展和维护 业务员主要责任- DMPP执行 商店拓展 覆盖路线安排 客勤关系发展和维护 DMPP执行 D-为产品的分销 M-为产品的陈列 P-为产品的促销 P-为产品的价格 业务员主要责任-订单和脱销管理 商店拓展 覆盖路线安排 客勤关系发展和维护 DMPP执行 订单和脱销管理 产品库存目标=送货天数+安全库存(1周)+订货间隔天数 假设平均1天卖5条, 每3天订1次货,送货天数2天, 则库存应该保持在: (2天+7天+3天)*5支=60支 客户实际库存=货架上库存+仓库库存 每次拜访中,需统计并记录以上两部分库存 当客户实际库存产品库存目标时,应该下订单. 业务员主要责任-准确及时的报告 商店拓展 覆盖路线安排 客勤关系发展和维护 DMPP执行 订单和脱销管理 后勤运输协调 收款 竞争信息收集 准确及时的报告 每一次拜访,必须在店内完成Call Card(拜访卡)的记录,才能准确 每一次拜访,必须清点记录库存(货架+仓库), 比较每个店应该有的库存,决定是否下订单,并记录订单数进行跟踪. 业务员应具备的基本素质 DSR应具备的关键知识-DMPP标准 市场信息(人口,收入,居民区, 居民特性等) 产品知识 商店定义(卖场H/AA/A+/A/B) DMPP标准 D:最重要的是确保TOP 10 SKU的分销和补货 D:其次是确保DMPP其他产品分销达标 M:正常货架陈列符合标准,大于竞争对手,占据第1的位置. P:促销信息必须在显眼位置出现 P:零售价必须在公司限价范围内,不能低于最低价,也不能高于最高价 使顾客: 容易看到 货架公平原则：货架份额=市场销售份额 如放在消费者一进商店就能看见的地方、收银台旁边等等，这些地方可见度大，销售机会多。 货架视平线处 货架中部 主通道的货架 正面陈列 不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖 货架上保证足够数量的库存,避免好卖的产品库存不足而只有1个面位,不好卖的产品反而占据很多面位. 使顾客: 容易比较 同一品牌垂直集中陈列 包装相同或类似的产品集中块状陈列, 注意上下货架不同包装的品牌对应 不同品牌横向陈列 新产品/促销品放在货架最好的位置(视平线/货架中部) 最好的位置给最重要的产品 重要产品货架位置次要产品货架位置 重要产品货架面位次要产品货架面位 保持产品清洁,无残次品 尽量便于顾客取货,产品与货架留有一定空间 使顾客: 容易做出购买决定 应有明显的价格牌。所有陈列的产品均要有价格标识，所有产品在不同的陈列设备中的价格均应一致。 如有价格促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息 货架上的产品应保持清洁、干净、整齐 ?好的陈列点： 大型堆头:商店人流最多的入口处??(如下图家乐福)正常货架旁的主通道?,正常货架旁的主通道的端架? 小形陈列架:正常货架旁的主通道