消费者行魅力为学2011-11-22.docVIP

消 费 者 行 为 学（目 录） 消费者行为研究概述 ……………………………………………………… 1 1．消费者和消费者行为 ……………………………………………… 1 2．研究消费者行为的意义 …………………………………………… 1 消费者决策过程 …………………………………………………………… 3 1. 购买决策的参与者 ………………………………………………… 3 2. 购买行为的类型 …………………………………………………… 3 3. 购买决策过程 ……………………………………………………… 4 需要与动机 ………………………………………………………………… 7 1．消费者的需要 ……………………………………………………… 7 2．消费者的动机 ……………………………………………………… 9 3．早期动机理论 ……………………………………………………… 11 4．现代动机理论 ……………………………………………………… 13 知觉 ………………………………………………………………………… 16 1．消费者的知觉过程 ………………………………………………… 16 2．知觉的信息加工理论 ……………………………………………… 23 3．消费者对产品质量的知觉 ………………………………………… 24 4．消费者对购买风险的知觉与减少风险的策略 …………………… 26 学习、记忆与购买行为 …………………………………………………… 28 1．学习概述 …………………………………………………………… 28 2．有关消费者学习的理论 …………………………………………… 29 3. 消费者的记忆与遗忘 ……………………………………………… 32 消费者态度的形成与改变 ………………………………………………… 36 　 1．消费者态度概述 …………………………………………………… 36 2．消费者态度的改变 ………………………………………………… 38 个性、自我概念与生活方式 ……………………………………………… 42 1．消费者的个性 ……………………………………………………… 43 2．消费者的自我概念 ………………………………………………… 46 3．消费者的生活方式 ………………………………………………… 48 文化与消费者购买行为 …………………………………………………… 48 1. 文化概述 …………………………………………………………… 48 2. 消费者的文化价值观 ……………………………………………… 49 3. 影响非语言沟通的文化因素 ……………………………………… 52 社会阶层与消费者行为 …………………………………………………… 55 　 1. 社会阶层概述 ……………………………………………………… 55 2．不同社会阶层消费者的行为差异 ………………………………… 58 3．社会阶层与市场营销战略 ………………………………………… 60 社会群体与消费者购买行为 ……………………………………………… 61 1．社会群体概述 ……………………………………………………… 61 2．参照群体对购买行为的影响 ……………………………………… 63 3．角色与购买行为 …………………………………………………… 66 4．群体压力与从众 …………………………………………………… 68 （十一） 家庭与消费者行为 ……………………………………………………… 69 　 1．家庭与住户 ………………………………………………………… 69 2．家庭生命周期与家庭人员角色 …………………………………… 70 影响消费者行为的个体与心理因素是：需要与动机；知觉；学习与记忆；态度；个性、自我概念与生活方式。这些因素不仅影响和在某种程度上决定消费者的决策行为，而且它们对外部环境与营销刺激的影响起放大或抑制作用。 影响消费者行为的环境因素主要有：文化；社会阶层；社会群体；家庭等。 　　2． 研究消费者行为的意义 　　1）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础 　　从以下方面可以看出，消费者行为研究决定了营销策略的制定。 市场机会分析：从营销角度看，市场机会就是未被满足的消费者需要。要了解消费者哪些需要没有满足或没有完全满足，通常涉及对市场条件和市场趋势的分析。 市场细分：市场细分的实质是将整体市场分为若干子市场，不同子市场的消费者在需求和行为上存在较大的差异。市场可以按照人口、个性、生活方式进行细分，也可以按照行为特点。另外，也可以根据使用场合进行市场