营销信息系统和市场需求测量料与预测.ppt

　　根据以往三人预测的准确程度，分别赋予甲、乙、丙三人的预测值以0.5、0.3、0.2的权数，则下年度销售量的加权平均预测值为 　 730×0.5＋872×0.3＋570×0.2＝844(单位) 　　销售人员综合意见法的主要优点是： 　　(1) 销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，比其他人有更充分的知识和更敏锐的洞察力，尤其是对受技术发展变化影响较大的产品则更是这样。 　　(2) 由于销售人员参与企业预测，因而他们对上级下达的销售配额有较大的信心完成。 　　(3) 通过这种方法，也可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测。 　　一般情况下，销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用，这是因为： 　　(1) 销售人员的判断总会有些偏差，受其最近销售成败的影响，他们的判断可能会过于悲观，即常常走极端。 　　(2) 销售人员可能对经济发展形势预测没有足够的知识、能力或兴趣。 　　(3) 为使其下一年度的销售大大超过配额指标，以获得升迁或奖励的机会，销售人员可能会故意压低其预测数字。 　　3) 专家意见法 　　企业也可以利用诸如经销商、分销商、供应商及其他一些专家的意见进行预测。由于这种方法是以专家为索取信息的对象，用这种方法进行预测的准确性，主要取决于专家的专业知识和与此相关的科学知识基础以及专家对市场变化情况的洞悉程度，因此依靠的专家必须具