销售时伦机分析.pptVIP

在各渠道效率高低不等，有许多提高机遇. 为管理层的总结 WAT1及DSD的客户时间低于百事标准60 % Check In/Check Out 时间太多 有机会用于增加客户时间 拜访成功率有待进一步提高（在WAT1偏低） 是否需要加强销售技巧(八步骤、WEC) ? 还是没有足够时间用于有效销售 ? 每天拜访客户数不够(应40~45家). 路线 安排是否合理 ? 上下线时间的安排？ B--CR 问卷分析 CR职责明晰，但同时CR承担大部分ADR和TC的工作 问题:CR还做其他什么工作 ? 对账，回收账款 市场活动参与客户的选择与谈判 盘点设备且及时沟通设备部进行维修调试 经常性探询竞争对手的活动 陈列、宣传品的投放与申请 收退各类押金 更换不良品等售后工作 押金，发票等错开，漏开造成等待时间过长 50 % 38% 35% 31% 25 % 25 % 12% 12% 问题: 有什么障碍使你不能更有效销售? 市场部促销计划与促销品到位太慢 直接竞品与间接竞品的市场投入大 现代渠道与传统渠道价格差异 货物送货的及时性 公司向客户的承诺不能及时兑现 货龄太长 条形码太杂，提供不准确 90% 44 % 44 % 70% 31 % 31% 25% 19% 50% 问题:有什么事阻碍你有更多时间在拜访客户上？ 每日上班，下线，回公司，路上时间太长 促销机制繁琐，向客户宣传发布的时间较长 基础工作，客户卡等表格多 拜访八步骤执行不好 内部协调时间长 70 % 25% 25 % 20% 19% 总结 CR 职责非常明晰: =100 % 非标准的区域大学架构可能导致: TDM和 CR做了许多 TC和ADR的工作, 从而导致TDM没有足够时间来辅导, CR没有足够时间用于销售. 各职能部门的人员不足及行政失误极影响了CR的工作 与市场设备相关的工作和市场及竞争对手信息应该提TC的主要工作，而不是CR的主要工作; 44% (70%)的CR认为在公司和市场上存在价格混乱, 31%的认为送货的及时性、承诺不能及时兑现等也是影响CR工作销量的因素。 CR认为上下线用时太长。 CR认为存在过多的相互重复的行政工作。 CR处理反对意见的技巧有待提高 SD 分析 数据总结 在DSD线路上成功率非常低 任一CR一天的工作过程. SD 总结 在CR如何安排每天的工作时间上有明显的改进机会; WAT1对销量的贡献相对WAT2而言较低。 --每日拜访客户数量不足 --拜访客户质量不高(成功率\平均订货量低) * 寻求销售时间 青岛 青岛市内销售部销售时机分析 制作人：郑宏彦 时间：2002年6月5日 确保 CR有足够时间服务客户特别是寻求销量增长的机遇 实施“赢取每一位客户”的技巧 改善线路生产力，降低销售费用 我们为什么要进行这项工作 ? 提高线路生产力 改善CR在客户 的有效时间 T2S 销售时机 为WEC作准备 提高销售运作效率 “销售时间”程序 分析范围 时间 5月 13 - 5月 28, 2002 范围 参加者 青岛市内销售部 1DSD, 2 WAT, 总共 18 条路线 A--线路生产力 B--CR 问卷 角色清晰 障碍 行政工作 时间分析 工作效率分析 销售有效性分析 A--线路生产力 50% 11.5 小时 40% 54% 50% 60% 46% 10.9 小时 匈牙利 百事北美 中国***厂 非有效时间 客户时间 53% 47 % 11 小时 青岛 市 9.0 小时 青岛市的客户时间低于百事标准 54% 10.4 小时 39% 48% 46% 61% 52% 11.3 小时 DSD WAT2 WAT1 非有效时间 客户时间 11.3 小时 青岛市内各系统的客户时间 包括午餐，休息，拜访WAT批发商等停站.基本少于45家 提升成功率 1、用时过长 2、DSD(目标C1C2) 平均每站分配时间(以分钟记) A=B+(C1+C2)/2 B C1 C2 每站停留时间过长 新客户开发有 潜力？ 计划外销售过多， 路线不合理？ 效率低 拜访频率? 提高单店销量? 各渠道分析 在所有路线上, Check in/Out时间和在线客户间时间 存在改进机会 WAT+DSD Route Time Equation 目前 1.83 + 0.97 + 1.67 + 0.72 = 5.19 5.78 0.0 10.95 标准 1.1 + 0.97 + 1.67 +