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50-32 开拓客户的技巧 判断客户的类别 13.刚强型 特点 性格刚毅，个性严肃，正直、决策谨慎，思维缜密。 应对 这类客户是营销人员的难点所在，一旦被你征服，你会有意外的 惊喜。 在他们面前营销人员注意：作风严谨，时间观念强，最好有第三 者介绍，这样会有利得多。 50-33 开拓客户的技巧 洽谈技巧 洽谈是借助营销人员与客户之间的信息交流来完成的。而这种信息传递 与接受，则需要通过双方之间的听、问、答、说等基本的方法及其技巧 的运用。 一.倾听 在业务洽谈中，潜心地倾听往往比滔滔不绝地谈话更为重要。学会倾听 才能探索到客户心理活动，观察和发现其兴趣所在，从而确认客户的真 正需求，以此不断调整自己洽谈的话题与技巧，突出要点。洽谈中要获 得良好的听的效果，应掌握四大倾听技巧： 50-34 开拓客户的技巧 洽谈技巧 1.专心致志地倾听 精力集中、专心致志地听，是倾听艺术最基本、最重要的方面。 由于听话与思维的速度差，往往导致听者开“小差”。而错失良机。 2.有鉴别地倾听 必须建立在专心致志的基础上。 例如“太贵了”，这几乎是每位客户的口头禅，言外之意是“我不想出 这个价”，而不是“我没有那么多钱”。如果不能辨别真伪，就会错把 客户的借口当作反对意见加以反驳，从而激怒客户。 50-35 开拓客户的技巧 洽谈技巧 3.不因反驳而结束倾听 当已经明确客户的意见时，也要坚持听完对方的叙述，不要因为 急于纠正客户的观点而打断客户的谈话。听得越多，就越容易发 现客户真正的动机与主要的反对意见，“对症下药”。 4.倾听要有积极的回应 要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要潜心倾听，还必须有反馈 的表示，比如：点头、欠身、双眼注视客户，或重复一些重要的句 子或提出几个客户关心的问题。这样会使客户暴露更深的问题。 50-36 开拓客户的技巧 洽谈技巧 二.提问 在业务洽谈中，提问可以引起客户的注意使客户对这些问题予以 重视，可以引导客户的思路，获得营销人员所需要的各种信息。 可以及早触及与销售有关的问题和提示客户真正动机的有益内容 从而有效的引导洽谈进程。 1.求索式问句 这种问句旨在了解客户的态度，确认他的需求。 如：您是怎么想的？您的意见呢？您为什么这样想呢？通过提问一 来可以打破谈判僵局，二来可以快速探明客户真实的想法。 50-37 开拓客户的技巧 洽谈技巧 2.证明式问句 有时候，客户可能不假思索的拒绝。营销人员应事先考虑到这些问题 并及时提出问题。如：“是否全部材料都要在欧倍德购买”？ 迫使客户回答。 3.选择式提问 为了提醒、督促客户成交，营销人员营销建议最好采用选择问句。 这种旨在规定客户在一定的范围选择回答。如您喜欢“清水”还是 “混水”、您的供热系统是“水循环”还是“电转换”……… 50-38 开拓客户的技巧 洽谈技巧 4.引导式问题 这种问句旨在引导客户的回答符合营销人员预期的目标，争取客户 同意的一种提问方法。该法通过提出一系列问题，让客户不断给予 肯定的回答，从而诱导客户做出决定。 * DC/装潢中心 50-1 开拓客户的技巧 百安居装潢中心 营销服务培训课 50-2 开拓客户的技巧 内容提要 § 开拓客户的步骤………………………3--- 8 § 寻找客户的渠道………………………9--- 18 § 评估与接近客户………………………19---32 § 谈判技巧………………………………33---45 § 营销人员的基本仪表…………………46---48 50-3 开拓客户的技巧 企业开发客户不仅需要目标，还需要谋略； 不仅需要行动，更需要方法。 有目标地出发，只是淘汰了路程上的其他诱惑； 有谋略的行动，在运作中的成本才能变成珍珠。 50-4 开拓客户的技巧 寻 找 客 户 评 估 客 户 接 近 客 户 讲 解 与 示 范 处 理 异 议 引 导 成 交 客户开发的七步骤 50-5 开拓客户的技巧 寻找客户 寻找客户的原则 勤奋 慧眼 创造性 50-6 开拓客户的技巧 寻找客户 勤奋 只用双手工作 用双手和大脑工作 用双手、大脑和心灵工作 营销家 双手 大脑 心灵 双腿 成功的营销者： 一双千里眼 一双飞毛腿 一张婆婆嘴 一个宰相肚 一颗慈母心 劳动者 科学家 艺术家 50-7 开拓客户的技巧 寻找客户 慧眼 处处留心皆商机 营销人员可以通过一双慧眼，从客户的行动中，发现许多反映客户 内心活动的信息，也是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断 特征的必要前提。 更需要营销人员有突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题的主次。 同时注意积累知识与技能，知识经验越丰富、越熟练，对事物的敏感性 也就越强。 50-8 开拓客户的技巧 寻找客户 创造性 营销：是体力劳动和脑力劳动相结合； 是创造性和综合