销售人石员管理.pptx

销售人员的管理;销售人员管理;第一节 销售人员的招聘;一、销售人员的素质与能力;1、销售人员的推销道德 ;2、销售人员的业务素质 ;企业知识;产品知识;顾客知识;市场知识;法律知识;3、销售人员的身体素质 ;4、销售人员的能力 ;观察能力;创造能力;社交能力;应变能力;语言表达能力;5、销售人员的仪表 ;（1）仪容 ;（2）服饰 ;（3）举止谈吐 ;谈吐方面要做到： 保持语言的准确性 不要使用含糊不清的措辞 注意语言的规范化 要使用礼貌语言 ;6、销售人员的礼节 ;（1）打招呼的礼节 ;（2）握手的礼节 ;握手时应该正视对方的脸和眼睛，并面带微笑；不要带手套；不要用左手；用力要适度。 ;（3）使用名片的礼节 ;接顾客的名片时也应用双手，接过名片后应认真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。 若顾客先递出名片，销售人员应该先表示歉意，收起对方的名片之后在递出自己的名片。;（4??其它礼节 ;附录： ;十五条心 ;对推销员素质的形象比喻 ;1、哲学家的头脑 2、侦察员的眼睛 3、外交家的风度 4、运动员的体魄 5、科学家的才智 6、初恋者的热情 7、演说家的口才 8、宗教家的执着 9、大将军的果决 10、改革家的远见 ;推销员要克服的十大心理障碍 ;（四）推销员的素质归纳（香港） ;销售人力资源管理(sales human resource management);二、销售人员需求量的确定;（一）统计分析法;n=s/p n—下年度所需销售人员的数量 s—下年度计划销售额 p—销售人员人均销售额;例题：;缺点：;（二）工作量法;计算销售人员需求量;销售机构 的目标;（三）边际利润法;而当由于增加销售人员所增加的销售收入不能弥补增加的销售成本时，利润总额将呈现下降趋势 所以，当增加的最后一名销售人员所创造的收入和所耗费的成本相等的时候，企业的利润达到最高值 此时，获得了销售人员数量的最佳值;增加的概念在经济学中用边际来表示 “边际”的意义是增加1单位，用△表示 用△R 和△C分别表示增加最后一个销售人员所增加的收入和增加的成本 用△P表示增加最后一个销售人员所增加的利润;当△ R=△C时，企业的利润额最高，而边际利润等于零，即△P=0 对于销售部门来讲，由于销售部门创造的利润是从销售毛利中扣除销售费用的结果，所以，上述公式在此处应该转化为：;△销售毛利= △销售费用 △销售净利=0 ;2、方法;例题：;销售费用=固定费用+销售收入×佣金率;增加的销售毛利=增加的销售收入－增加的销售成本;三、销售人员的招聘过程;（一）招聘途径;1、公开招聘;2、内部招聘;3、委托招聘;4、定向招聘;5、其他来源;（二）招聘程序;面试;面试注意事项;测验;测验的质量;第二节 销售人员培训;一、销售培训的作用;二、销售培训的原则;三、销售培训的内容;1、企业知识的培训 2、产品知识的培训 3、销售技巧的培训 4、客户管理知识的培训 5、销售态度的培训 6、销售行政工作的培训;1、企业知识的培训;2、产品知识的培训;产品的售后服务 生产技术的发展趋势 互补产品与特代产品的发展情况;3、销售技巧的培训;4、客户管理知识的培训;5、销售态度的培训;6、销售行政工作的培训;四、销售培训的程序;五、销售培训的方法;六、销售培训效果分析;第三节 销售人员的薪酬管理;一、薪酬的概念与内容;福利—与贡献关系不大 保险—失业保险、医疗保险、养老保险 奖金—由员工表现和企业效益决定;二、销售人员薪酬制度的作用;1、销售人员的激励方式;2、企业营销目标;??、销售人员薪酬制度的类型;1、纯粹薪水制度;优点：;缺点：;2、纯粹佣金制度;佣金计算方法;累进比例举例：;支付方法：;优点：;缺点：;3、薪水加佣金制度;4、薪水加奖金制度;辅助工作;5、薪水加佣金加奖金制度;缺点：;6、特别奖励制度;1、纯粹薪水制度 2、纯粹佣金制度 3、薪水加佣金制度 4、薪水加奖金制度 5、薪水加佣金加奖金制度 6、特别奖励制度 如果你选择“销售”作为职业，那么你希望企业采取哪一种薪酬制度？为什么？;如果你是销售部门的领导，你偏向于采用哪种薪酬制度？为什么？ 哪一种制度在短期内效果最好？ 哪一种制度实施起来最简单？ 薪酬制度在销售人员的激励制度中占有什么样的地位？;四、销售人员薪酬制度的建立;1、销售人员薪酬制度建立的原则;灵活性原则—— 具有灵活性，易于应用 稳定性原则—— 有基本保证，有安全感 控制性原则—— 指引销售人员努力方向;2、销售人员薪酬制度建立的程序;3、销售人员薪酬制度的目标模式;五、销售人员薪酬水平的确定;六、销售人员薪酬制度的实施