培训学校招生策划书资料.pdfVIP

培训学校招生策划书 招生计划 一、 招生计划背景概述:。 1、学校简介：……………………………………………… 2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐 步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高 中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突 出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。 市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最 合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。职业学校的招生 活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商品销售给学 生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程， 学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现 消费的目的。职业 学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：发 现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望， 通过系 列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用， 最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过 程。当前对职业学校来说，应该了解 和实施这种管理过程，包括相 应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、 新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生 工 作。 二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以 下几个顺序及层面。 1 、市场调查及目标市场的确定市场调查是招生营销活动的第一步， 指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标 及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。 职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意 向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或用分层调查法， 以学校为单 位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、 问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数 减少或增长原因，就读学生层次及相关需 求，生源校对职业学校印 象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材 料，以供决策参考。 由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是 指学校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场， 以利发挥优势。职业学校招生目标市场慨念以学生类 别，学校和区 域为主，如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象，再进一 步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及 的某一区域内的学 生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校， 从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。 2 、职业 学校的市场定位 定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学 校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费 者心理，对同类教育产品认知印象，学 校在学生眼中地位、独特形 象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应 研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形 象，而 采取的步骤有： （一）确认学校最有利的竞争形象。定位 来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到 消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产 品差异和 同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师 资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知 调查，选择自身强项和 特色，突出学校形象。 （二）选择竞争优 势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的 优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养， 管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众 强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。 （三）定位的 宣传和坚持， 定位是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长 的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。 宣传手段必须与定位相吻合，如宣传 学校朴实校风就不能渲染奢 华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须 有充足依据等。定位是学校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者 印 象，也要实事求是。 定位是消费者认知和感情的长期积累，因 此职校一旦确立、选择了自身定位，除非有重大情况发生，则应长 期坚持，全力以赴。定位应有好的标的物，如对照某一有 鲜明特点 好的或坏的标的物，以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长 脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容易。也可以采用新 位置策略，如职