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今天的话题： 整合营销 与营销创新 回顾目前经销商遇到哪些困难？ 1、07年的生意很难做，品牌在增加，市场容量没有太多增加。 2、广告费用太高，效果很难说，做广告是找死，不做广告是等死。 3、促销活动频繁，效果不明显。 4、顾客越来越谨慎，甚至可以说刁蛮。 5、做得好的品牌有的是大品牌，有的小区业务做得好，有的样板房做的好，我们怎么就做不好？ 6、品牌知名度、美誉度不高。 7 、找不到合适的导购员 分析一下：出现这些问题的原因是什么？ 一、厂家的原因，对经销商疏于管理。解决方法：博弈论当中的囚徒困境，渠道扁平化。 二、经销商自身的原因，缺乏科学的营销知识。解决方法：整合营销培训。 三、市场的原因、市场环境变得恶劣。解决方法：创新，一等人创造环境，二等人适应环境，三等人抱怨环境。 一、厂家的策略渠道扁平化 1、什么是渠道扁平化？ 2、案例： 博弈论之囚徒困境 囚徒困境”说的是两个囚犯的故事。这两个囚徒一起做坏事，被警察发现抓了起来。 警察的说法：坦白从宽、抗拒从严！ 囚犯也明白：坦白从宽，牢底坐穿；抗拒从严，回家过年！ 警察的绝招：分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。开出条件：假如谁先承认，无罪释放，还能得到一笔奖金，假如别人承认了，他不承认，重判10 年！都承认了，都判刑10年！ 一、厂家的策略囚徒困境 那么，这两个囚犯该怎么办呢？是选择互相合作还是互相背叛？从表面上看，他们应该互相合作，保持沉默，因为这样他们俩都能得到最好的结果：自由。但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。A犯不是个傻子，他马上意识到，他根本无法相信他的同伙不会向警方提供对他不利的证据，然后带着一笔丰厚的奖赏出狱而去，让他独自坐牢。这种想法的诱惑力实在太大了。但他也意识到，他的同伙也不是傻子，也会这样来设想他。所以A犯的结论是，唯一理性的选择就是背叛同伙，把一切都告诉警方，因为如果他的同伙笨得只会保持沉默，那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了。而如果他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了，那么，A犯反正也得服刑，起码他不必在这之上再被罚款。所以其结果就是，这两个囚犯按照不顾一切的逻辑得到了最糟糕的报应：坐牢。 一、厂家的策略博弈论 有没有什么方法破解这种困境呢？ 回答是肯定的，这时候就需要一个黑社会老大，警告他们说:谁敢向警察承认，就杀了谁！ 结果：两个人无罪释放！ 一、厂家的策略博弈论 我们把厂家和经销商比喻成2个犯人，市场比喻成警察，结果会是什么样子呢？ 经销商：厂家不支持，我就不投入，最好是厂家支持还不需要我投入。 厂家：我只给优秀经销商投入，他不给我赚钱，我怎么给他投入？ 结果：双方都不投入，品牌越做越小。 一、厂家的策略博弈论 厂家解决这种困境的方法就是自己变成黑社会，警告另外一个人，你敢背叛我，我就把你杀了！ 结果：经销商按照厂家的思路走，品牌越做越大。 二、整合营销为什么要学习整合营销和营销创新？ 2000年以前大家卖地板靠的是什么？ 只要有地板就能挣钱，不管什么地板，不管怎么营销。 02年-04年靠的是什么？ 只要敢打广告就能挣钱。 05年-06年靠的是什么？ 会做促销就能挣钱。 现在和以后靠的什么呢？---靠的是整合营销和营销创新！ 二、整合营销什么是整合营销? 现代营销是一项复杂的工程，是运用管理经济学，营销学、运筹学等高端学科，发展起来的目前全世界最科学的营销理论，整合营销理论告诉我们： 1、充分利用一切可以利用的资源。 2、 任何单方面的优秀都不能带来整体的优秀，甚至会带来负面效果！ 二、整合营销西方国家的定义 整合营销传播英文为：Integrated Marketing Communicatins，简称：IMC IMC的核心思想是将与企业进行市场营销所有关的一切传播活动一元化。 　　IMC一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内；另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。所以，整合营销传播也被称为“Speak With One Voice”（用一个声音说话）即营销传播的一元化策略。 管理故事：洛克菲勒女儿的故事 二、整合营销国内业界的看法。 企业为了达到某个销售目的，整合所有可以利用的资源，用同一种声音说话。 整合营销理论就像是现代战争一样，综合使用海、路、空部队，结合电子信息化对抗，在短时间内使敌人无法抵抗，案例1：03年美国攻打伊拉克战争 案例2：蒙牛与超级女生 案例一：美伊战争 美英联军从03年3月20日（伊拉克时间）向伊拉克发动代号为“斩首行动”和“震慑”行动的大规模空袭和地面攻势。美英联军首先利用电子对抗技术使伊拉克的雷达失去作用，使飞机和防空火炮失去眼睛和耳朵， 后向巴格达、巴士拉、纳