2011家居专卖店培训方案.pptVIP

6、沟通式员工管理 如何应对人员的流失 1、人员流失的原因分析 2、应对人员流失的措施 A、考察店员薪资在同行业的竞争性 B、设计适合店员需求的福利项目 C、对不同的人员要用不同的激励措施 D、重视团队奖励 E、厚待高层店员和骨干店员 F、将绩效评估和职业发展紧密结合 G、培训 H、提供店员喜欢的工作环境 I、定期的店员满意度调查 7、商品管理 订货管理 存货的有效控制 商品盘点管理 订货管理 条件： 1、准确把握商品库存量 2、具体、细致的商品管理 3、了解和把握商品销售动态 4、季节、节日与促销 程序： 1、要弄清楚订什么 2、确定基本的订货量 考虑因素： 1、商品展示量及库存量 2、商品组合结构规划 3、促销活动的需求 4、突出季节商品精神与主题 虽然计划没有变化快，但有效的计划可以降低变化的损失！ 存货的有效控制 存货过剩的原因： 1、对未来市场作出错误的判断； 2、商品的规划不能满足顾客的需求； 3、商品政策不正确； 4、商品品质不能符合顾客要求； 5、销售能力差。 有效控制库存的策略 1、确定存货处理政策； 2、找出造成存货增加的原因并加以预防及改进； 3、加强商品的规划能力； 4、存货分类管理； 5、提升销售能力 商品展示的技巧 准则：针对顾客需求，陈述商品的特性及价值，并通过实际操作证明给顾客看。 技巧： 1、增加展示的戏剧性 2、让顾客亲身感受，尽可能地让顾客能看到、触摸到 3、引用动人实例 4、让顾客听得懂 5、让顾客参与 6、掌握顾客关心点 2、市场与客户开发 楼盘档案 潜在客户档案 客户购买类型分析 A、产品 B、价格 C、方位 D、途径 E、身份 3、信息 市场信息的搜集与利用 顾客数据的收集与应用 竞争对手调查实施要点 市场信息的搜集与利用 主要内容： 1、本地区消费者的购买力 2、本地区消费者实际购买状况 3、本地区消费者购买行为特征 4、本地区市场季节性变动特点 5、本地区竞争品牌状况 市场信息的搜集与利用 分析与利用： 1、通过商品信息抓住商品流行趋势，作为促销活动及定货的参考； 2、通过顾客信息，化出顾客层次，决定专卖店商品应有的组合； 3、通过销售数据、顾客信息反馈、商品流行趋势的分析，确定未来的营销策略 顾客数据的收集与应用 步骤： 1、以现有档案建立首批顾客数据库； 2、通过促销活动或终端活动建立数据库； 3、收集好目标顾客群名单后，依据经济状况、购买习惯、偏好程度细分客户群； 4、数据库信息分类统计处理； 5、制订首期促销活动方案，主要规避细分市场的竞争； 6、跟踪购买后，消费者的变化及销售反馈 7、将反馈信息整理，围绕特征性销售发掘、提炼广告素材，推出新的广告诉求点； 8、占有市场，继续开发潜在客户群。 竞争对手调查实施要点 第一阶段：能列出谁是竞争对手 第二阶段：能描述竞争对手的状况 第三阶段：能掌握竞争对手的方向 第四阶段：能“破译”出竞争对手的战略意图 第五阶段：能引导竞争对手的行为 3、销售目标 制定（可量化、有时限、有挑战） 分解（每人每月、每周、每天） 达成计划（跟进） 达成好处（梦想板） 3、工作过程 工具类型： 1、管理表单 2、销售例会 3、随访观察 4、述职谈话 控制要点： 1、工作方向 2、推展进程 3、操作流程 4、工作状态 管理表单 1、工作过程类表格 A、工作日志表 B、周工作计划表 C、月工作计划表 D、季工作计划表（店长以上） E、年工作计划表（店长以上） 2、市场信息类表格 A、竞争对手信息表 B、客户档案表 C、客户跟踪表 管理表格的推行与督导 常遇问题： 1、抵触不填写 2、填写时敷衍 3、填完不利用 如何面队抵触 1、当众表明立场和决心 2、个别谈话陈明利害 3、配合考核鞭策 4、奖励“老黄牛” 如何面队敷衍 1、明确如何填写和填写要求 2、管理者严格要求找出问题 3、耐心辅导 如何面队不利用 1、管理者认真引