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业务员销售心理学培训 心理学的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我们学习心理学的目的，不是为了享受心理分析的过程，而在于建设更积极的人际关系。 第一章 洞悉人性，拿捏分寸 1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象 2、善于倾听是赢得对方好感的关键 3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息 4、幽默是人际关系的“最佳调料” 第一章 洞悉人性，拿捏分寸 1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象。 第一章 洞悉人性，拿捏分寸 2、善于倾听是赢得对方好感的关键 倾听，是人们建立和保持关系的一项最基本的沟通技巧。在商业社会，倾听的作用尤为突出。接待员要弄清楚来访者希望见谁，销售员要了解客户的心理需求，下属要理解领导的真正意图……。这些，都离不开倾听。 3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息 交谈中获得信息的一般手段就是提问。 4、幽默是人际关系的“最佳调料” 如果问这世上最好的沟通方法是什么？答案应该是幽默。 第二章 掌握心理，把握尺度 1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情 2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感 3、引入权威效应，引导对方的态度和行为 4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为 第二章 掌握心理，把握尺度 1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情 移情效应，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛觉得外物也有同样的情感。 第二章 掌握心理，把握尺度 第二章 掌握心理，把握尺度 3、引入权威效应，引导对方的态度和行为 权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。 4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为 物以稀为贵，这一道理反应了心理学上一个重要的原理： 第三章 以心交心，互惠互利 1、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提 2、讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉 3、见面时间长，不如见面次数多有效 1、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提 合作双方的信任是相互的，只有信任他人才能换来他人的信任，不信任只能导致不被信任。要赢得他人的信任，需要从以下几个方面努力： 言行一致 兑现诺言 让他人共同参与 2、讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉 要想得到对方的信任，让自己的话更有说服力，只要想办法让对方把自己视为“自己人”就行。 3、见面时间长，不如见面次数多有效 1、看到对方的需要，了解对方的观点 2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人 3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心 4、将你所期待的选择放在几个问话中的最后一个 1、看到对方的需要，了解对方的观点 换位思考是赢得他人理解与支持的好办法。美国的开国元勋杰斐逊曾说：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”站在别人的角度去考虑问题，无论对谁而言，这都是一条终身适用的人生准则，是沟通双方双赢的有效法则。 2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人 人与人相处，就得将心比心、以心换心。 3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心 如果你想打动对方的心，可这并不容易，不妨试着去打动对方最关心的人的心。 4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个 你是否留意过问话中选择项目的排列顺序与选择结果的关系？ 如果有人告诉你，选择项目的排列顺序会直接影响选择结果，你是否相信？ 1、不要让对方没面子，否则你会更没面子 2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感 3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众” 4、让同事在交谈中表现得比你优越 1、不要让对方没面子，否则你会更没面子 有句老话说：“人活一张脸，树活一张皮。”学会为别人保住面子，是人际交往中的一条基本原则。可以说，你每给别人一次面子，就可增 加一个朋友；你每驳一次面子，就可能增加一个敌人。 2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感 3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众” 一个忠告，采用不同的提出方式，当着众人的面提出与私下提出，效果往往大相径庭。