关于望远是镜的营销规划.docxVIP

关于目前望远镜现状分析和市场开拓计划 市场分析 为了更好地写我司望远镜市场开拓计划，令方案更贴合现今市场，所以特地花了一些时间在网上搜寻望远镜在国际和国内市场的现状。 以下是一篇网上报道的摘录： “美国望远镜制造商米德公司(Meade)，因为受市场需求萎缩影响，以及智能手机探索星空等应用程序的冲击，不得不面临着被收购或者申请破产的局面。” “据了解，自从2008年以来，米德公司就再也没有盈利。截止今年2月28日，其最新的财政年度报告称，公司净亏损370万美元。其实，米德公司的问题反映了整个望远镜行业。最近几年来，市场面临着紧缩开支和消费者习惯改变的困境。分析师认为，曾经，望远镜是小孩们生日和假日最想要的礼物；但现在，他们都选择高科技产品诸如智能手机、电子游戏机等等，另外，曾经自豪展示望远镜的家庭也不再认为这是种新潮了。IBIS World Inc行业分析师说：“过去，年轻人常常拿望远镜装酷，但是现在除了某些特定的人群之外，孩子们已经将兴趣转移到其他东西上了。这种趋势在过去10年非常的明显，显然望远镜市场正在萎缩。” “而对于中国望远镜市场，目前由于缺乏广告宣传，一些品牌望远镜尽管质量可靠，但因缺乏知名度而无人问津，也就是说国内望远镜市场尚处于品牌空白的状态。除此之外，许多消费者以为望远镜的倍数越高越好，所以许多不法商家为了迎合消费者的这种心理，在倍数上欺骗消费者。” 通过上面的引述可以知道，国际的望远镜市场受科技的进步及电子产品的功能填补呈现萎缩的趋势，需求进一步下降。 我们再看一下国内市场的情况。 上图为淘宝2011年七月份至今的望远镜搜索指数及成交指数。不难看出，虽然三年来的成交指数算比较平均（除了个别促销节日外），但总体上呈现需求上升的趋势，成交指数从2011年平均的一百多到了今年前六个月平均指数有三百多四百。 以上是排名前十的省市对望远镜的搜索和成交的总量排名。 从上表中可以看出排名靠前的都是大的省份和城市。由于大城市的经济比较发达，演唱会及舞台剧等各类文娱活动较为丰富，而且出游的机会较多，所以对望远镜的需求也比较大。 曾经看过某个调查说，一个家庭的购买决定大多数是由女性做的，于是现在很多商家都从女性的角度着手产品的宣传，以获得最大的市场份额。显然对于望远镜这类户外产品这个结论也是成立的。上图可以看到搜索人群中男女各占比74%和26%，而到了成交人群中男女占比就到了70%和30%。虽然占主导的依然是男性，但我们不能忽略30%的女性市场，因为对于望远镜这种可分享使用的产品来说，往往她们才是决定购买的人。 而关于消费年龄层段，上表中可以看到，主要集中在25~29，30~34和35~39，这三个年龄层的总和占望远镜总成交量的67.2%，所以非常重要。而从这三个年龄层可以看出什么呢？ 1975后~1990前出生，他们大多数受过良好教育。 已经参与工作，有一定的经济基础。 大多数已步入或计划步入婚姻生活，并且有小朋友。 注重个性化。 注重生活品质，会平衡生活与工作，所以出游机会比其他年龄层人多。 不会盲目追求品牌，而追求更高性价比的产品。 从上图可知，在国内绝大部分在淘宝上购买望远镜的用户为新手和初级买家，而稍微有经验的中等以上级别买家根本很少在网上购买，原因之一可能是他们所需要的是上千元的更为高级别的望远镜，而在质量参差不齐的淘宝市场买这种高级的望远镜风险会很大。 而这大部分初级以下的买家，他们对望远镜的了解可能非常浅薄甚至一无所知，而只知道倍数大小能看多远这些基本资料。所以，在我们的望远镜产品中，质量保证固然重要，因为这会影响用户的体验。但有一样更为重要的是产品的外表，这会是影响消费者购买我们产品的一个直接原因。通过以下例子可对以上推论提供更有力的支持。 以上两款出自同一天猫商城上较大的望远镜销售卖家。忽略保罗和直筒两种形式的区别（普通消费者很少会区别和研究），在价钱相差不大的条件下，第一款博冠望远镜在国内知名度更大且从参数上看质量更好，那么何以第二款鲨鱼望远镜的销量更好？无他，就是因为消费者更喜欢这种多彩的外形，轻便时尚的设计。相比之下第一款的博冠望远镜虽然质量更好品牌更大，但由于外形过于传统保守，毫无亮点，所以销量高下立见。 上图是目前淘宝和天猫上统计的最受欢迎的排名前十。从品牌的定位及消费者对价位的选择来看，100~200元的望远镜最受欢迎。 总结：目前国内望远镜市场虽然有很多牌子可供选择，但由于缺乏广告宣传及品牌形象的建立，尽管质量很好也没有真正的大牌子。所以，如果我们在天猫商城开店，必须注意以下事项： 针对的客户群：25~39岁有家庭有孩子的人群，购买望远镜处于旅游看演出或教育孩子等需要。 优化产品外观。因为我司产品已设计好并使用模具生产，所以外观很难有什么变化，但某些型号能否从颜色入手使其更加吸引？ 注意品牌的宣