经销商管理与终端销量提升(0002).pptVIP

经销商管理与终端销量提升 作为区域销售经理的你，常常遇到以下五大问题吗？我们来帮助你解决：问题1：经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办？问题2：经销商不把主要资金和人员经营我公司业务，怎么办？问题3：经销商销售业务总是达不成合同承诺指标，怎么办？问题4：区域经理不知道如何做好渠道优化，怎么办？问题5：区域经理不懂从何下手辅导终端，怎么办？● 授课方式：讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具● 培训收益1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。2、提升与渠道的沟通、谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。3、掌握区域市场不合格经销商调整技巧，做好管控和辅导。4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。5、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。 ● 课程大纲 第一单元：如何制定一份有效的营销计划？一、认识营销计划的重要性：1、什么是营销计划？2、区域经理没有做营销计划的后果3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理？二、现场制定一份区域市场营销计划1、点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》2、作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》第二单元：如何掌握渠道规划的基本原理？一、渠道规划的基本规律：1、渠道发展过程中的五种形式2、销售渠道扁平化类型与特征3、渠道销售模式随销售环境变化而变化二、渠道设计六大目标三、渠道规划的五部曲四、我们需要什么样的经销商？1、三名工程：“名厂名商名品”三位一体2、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？五、案例分析：××白酒品牌上市时间不足2年，就成为行业黑马，看看他是如何规划立体渠道，快速取得成功的？ 第三单元：如何有效掌控区域市场“刺头”经销商？一、经销商管理的３大目的二、经销商管理中的７个难点:1、大户垄断市场，冲击中小户？2、区域间“窜货”及控制？3、经销商为何不赚钱？4、经销商低价倾销？5、对不同地区的倾斜和优惠政策？6、直销公司与经销渠道冲突？7、如何有效控制下一级经销的客户资源？三、渠道冲突的来自五大问题：1、销售政策管理问题2、价格体系设计问题3、三种返利政策问题4、信用政策设计问题5、区域管理要素问题四、掌控经销商的七大策略1、渠道掌控的目的2、如何避免“客大欺店”?3、掌控经销商的七个有效方法是什么？五、案例分析：深圳JL手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？ 第四单元：如何有效掌握渠道优化的６种技术？一、如何优化你的区域市场？1、五类市场需要优化2、运用好波士顿矩阵分析市场3、经销商绩效评估的五大方法二、如何调整不合格的经销商？1、区分经销商4种类型2、更换经销商的5个准备3、有效调整经销商的6种技术三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？1、跳过你，只找老板的，怎么办？2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？ 第五单元：如何做好经销商终端管理，快速提升销量？一、经销商门店的日常管理1、日常拜访的原则2、经销商拜访的六大任务销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系3、拜访经销商规定动作－七看八问九动手4、KA/大户经销商组织对接管理法5、不同性格与销售风格应对二、如何辅导经销商快速提升店面业绩？第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：1、 品牌要落地在顾客心智里2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？1、 专业市场门店选址十大策略2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？1、从目标客户需求出发2、制定分销组合工具:决策树3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发 四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作1、 闪亮的门店形象很重要2、 商商联盟资源共享五个方法3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？4、