第六章会展营销渠道与手段.pptVIP

第六章 会展营销的渠道与手段 教学重点：会展营销的渠道、寻找代理商、电话营销的特点及功能、新闻媒体营销特点及种类、公关营销的特点及种类、会展现场营销的操作技巧 教学难点：寻找代理商、新闻媒体营销特点及种类、公关营销的特点及种类、会展现场营销的操作技巧 教学目的：了解会展营销的渠道、熟悉电话营销的特点及功能、新闻媒体营销特点及种类、公关营销的特点及种类，掌握会展现场营销的操作技巧。 教学方法：讲授法、案例分析法、讨论法 教学后记：在理论讲解中多引入案例 一、会展营销的渠道 会展营销的渠道就是将会展产品从组办机构转移到最终消费者（与会者和参展商），并且为之提供服务的一整套组织网络体系。 不仅包括组办机构、参展商和与会人员，而且还包括各级会展销售代理、媒体、专业观众等。 二、会展营销渠道的类型 （一）按照会展产品销售中经历环节的多少划分： 直接渠道 间接渠道 （二）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分： 窄渠道 宽渠道 三、会展营销渠道的特点 三大特点： 直接销售 独家代理的窄渠道 代理业务 （一）直接渠道 是指会展组办机构通过直接邮寄和电话营销及对重要客户的上门销售，将信息传递给潜在的客户，从而达到销售会展的目的。 主要形式： 面对面营销 直接邮寄 电话营销 网上营销 （二）间接渠道 是指通过中间商来向顾客销售会议或展位，中间商一般是各地区的代理。组办机构以支付佣金的方式，与代理商之间建立联系。代理的形式： 独家代理 一般代理 承包代理 四、代理商的权利和义务 （一）代理商的权利 1.按照合同规定收取佣金 2.有权要求组办机构协助，对展会进行必要的宣传和推广。 3.有权向组办机构索取展会的相关宣传资料。 （二）代理商的义务 1.配合宣传营销 2.不可私自降低招展价格 3.不得私自改动展位 4.维护组办机构的形象 5.定期汇报 五、会展营销常用手段 （一）电话营销 1.电话营销的特点 成本低 省时省力 快捷性 高效性 超值性 2.电话营销人员应具备的基本条件 口齿伶俐 反应机敏 性格开朗 喜欢电话营销工作 善于总结教训和经验 声音富有亲和力 （二）新闻媒体营销 新闻媒体一般可分为两类： 印刷类新闻媒体，如杂志、报纸等 电子传播媒体，如广播、电视等 （三）网络营销 是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。 1.因特网的优点： 传播速度快 能够突破时间和空间的限制 信息量大 费用低 2.因特网在展览会营销中的应用 创建展览会官方网站 投放关于展览会的电子广告 内部员工了解行业信息以及客户信息的重要信息平台 充分挖掘电子邮件的潜力  3.展览会网站的推广途径 在可以印制文字的所有媒介上，印刷展览会的网址； 在公司以及公司为员工申请的所有邮件地址上，在发信人信息栏中附加公司的电话、传真以及网址等信息 在与本公司具有类似题材的组展商网页上建立友情连接，在与展览会题材相关的多个行业协会以及学会等民间机构的网站上建立网页连接 向“google”、“baidu”等专业搜索网站购买关键词 4.展览会网站的应用 展览会的信息传播平台 组展商的信息管理 组织者与目标客户的交流平台 客户的注册登记 客户支付的网上平台 5.什么是网络会展 网络会展即利用网络技术手段，在互联网上举行会议或展览会。网络会展突破现场会展时间、空间的局限性，被誉为“永不落幕的会展”。 网上会展包括网上展览会（简称网展）、网上会议、视讯会议等。 网上展览：是对实物展览会的虚拟，展览的组织、展出及展览活动的各个环节都实现了电子化，组展者、参展商和观众之间的交流通过计算机和互联网络进行。网上展览属于电子商务的范畴。 网上会议：基于网络实时交互式多媒体通信平台技术的支持，提供语音、视频、数据共享等全面高效的实时通讯服务，实现实时、交互的在线会议。 资料链接： 网上世博是2010年上海世博会的重要组成部分，是世博会的导引、补充与延伸；它是服务于2010年上海世博会的集推介、导引、展示、教育四大功能于一体的综合性、国际性的网上平台。网上世博会的优势 ： 受众范围广 传播手段更多元化 延续时间更长 链接网站：/#c=home 实训活动一： 活动主题：重庆会展网站是重庆会展协会委托重庆城市管理职业学院会展专业师生创建的。请为重庆会展网站的建设和维护献计献策。 活动目的：了解网站在会展营销中的作用，熟悉会展网站的建设与维护工作。 活动形式：小组讨论并把网站建设的建议以书面形式上交。 活动步骤： 1.打开重庆会展网站页面，思考页面内容和形式。 2.可参考其他会展网站的内容和形式，根据重庆会展实际和重庆城市管理职业