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你的招聘关键流程… 销售资质的冰山模型 盘点定位： 02、03、04三年期间有业绩的销售人员 干喜欢的事才能赚大钱 有人工作因为爱好，有人工作为了赚钱。但据英国媒体近日报道，研究人员发现，为了爱好而工作的人，成为有钱人的可能性更大。 哈佛大学的研究人员对1500名学生进行了长达10年的调查。研究人员询问了这些人，选择专业是出于爱好还是为了赚钱。1255名学生回答是因为赚钱，245名学生表示是出于爱好。结果显示，10年后为爱好而奋斗的人中间有103人成为富翁，而为了金钱工作的人只有12人成为富翁。 研究人员分析，很多人都知道应该从事自己喜欢的工作，而不是为了金钱去钻营，但父母的压力、朋友的劝谏往往让他们犹豫不决，最后选择以金钱为目标。其实“保证赚钱的唯一道路是做你自己喜欢的事情。”世上有很多不能把事做好的人，因为他们不是出于爱好，而是为了金钱。 测试工具介绍 DDI31工作特色 分析每项工作特色与申请职位的关系，根据工作特色，将职位的性质及责任，作出适当分类 请举出贵公司3个典型职位的工作特色 销售应聘者工作动力匹配分析 中层经理群体中各种性格类型的比例 TJ69.5 高级经理群体中各种性格类型的比例TJ72.4 管理类候选人才 “适应度”谈判策略 招聘有技巧 千锤加百炼招聘无技巧 重在有心人 什么是优势？ 3 年 3-15 年 3-15 年 15年以后 传统的电话销售人员职位描述 1.有2年以上的电话销售行业经验 2.具备良好的沟通能力和分析能力 3. 善于解决客户在电话中的问题 4.能够说服客户签定合同的能力 5 .能够熟练地使用现代办公软件 6 善于整理和分析目标客户资料 具体工作目标的电话销售人员职位描述 1.你的普通话能够让90%的人听明白 2.你在电话中的语音让80%的人感觉舒服 3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达70% 4.每周通过网络黄页收集120个客户名单 5 每天和20个目标客户进行信息沟通 6 每天对10个意向客户发送传真资料 7 每月有4家以上成交客户业绩5万以上 A类（复合肥）： 岗位名称：区域销售经理 岗位职责： 1.区域化肥市场及种植业的信息采集与建档 2.区域市场内经销商的考察与选择 3.对经销商进行公司营销政策的宣导 4.与区域内独家经销商签定经销合同 5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务 6.区域经销商的辅导与评估 7.地方监管部门的关系维护与协调 B类（催化剂）： 岗位名称：产品销售顾问 岗位职责： 1.与相关目标客户联系并建档 2.建立与客户的长期信任关系 3.公司产品特征与利益的宣导和解释 4.引发客户的购买意愿，挖掘客户需求 5.协助技术组进行方案嫁接 6.签定产品使用合同，对客户进行追踪维护 他要有什么条件? 应聘者相关条件如下： A类岗位： 熟悉并了解农村市场 有成就事业的企图心和吃苦精神 能与客户建立良好的信任关系 具备说服和影响客户的能力 能胜任长期出差工作 B类岗位： 具备与企业客户沟通的能力 灵活的客户关系维护能力 有成就事业的企图心和毅力 良好的倾听能力和需求分析能力 自我约束和时间管理能力 有一定的销售方案拟订及写作能力 录象观摩点评 董事长在招聘说明会上的致辞…… 最有说服力的招聘会—老总，专家，销售冠军！ 老总不会在主席台，而在现场观察合适人选！ 应聘人员提出的问题可以预测招聘广告的内容 招聘说明会场外横幅 招聘现场 C 协调影响能力的问话方向 在你的团队疲惫时期你做了什么? 用事实说明你应当何时改变他人的想法? 为什么要这样做?效果如何? 如果团队成员怀疑你,你会怎么办? 你对公司的各部门关系如何评价? 你在公司部门间扮演什么角色? 当工作的最后期限来临,你会做什么? D 战略思考能力的问话方向 你现在公司面临的三个重要战略问题是什么? 描述你参与处理其中一个问题的情形? 你当时采取了什么样的行动? 你认为你过去工作中最大的经验教训是什么? 你认为你的上司对你的期望点是什么? 你的上司是如何评价结果的? 描述你处理与上司规划分歧点的经历 2 2 3 5 李 3 2 3 4 王 3 5 5 2 杨 4 5 5 3 陈 战略思考 协调影响 团队领导 业绩导向 销售人员的能力 * 兴趣喜好 * 自信精神 * 领悟能力 * 道德水平 问题-1 请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？ 回答分析 应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而 其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述 的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会 变成一个负面的因素。