教学课件331客户开发和维护.ppt

银行授信业务 银行授信业务 项目三 信贷营销 模块一 公司信贷营销 模块二 个人贷款营销 模块三 客户开户和维护 信贷营销 了解客户挖掘的原则 了解现有客户的挖掘 了解客户关系维护的重要意义 知识 目标 了解潜在客户的挖掘 模块三 客户开户和维护 掌握客户挖掘技巧 掌握客户维护技巧 能力目标 模块三 客户开户和维护 认识客户维护的重要 假如银行在一个月内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，请问银行的经营业绩有没有受到影响？ 一家银行通过营销，攻下了一家优质客户——市财政局。领导们明白客户是银行的“衣食父母”。所以，花了很大的办法去维护。处处为客户着想，不断挖掘客户潜在需求。进而有了全面合作，为这家银行带来更加多的利润。 模块三 客户开户和维护 客户挖掘过程必须树立成本意识 1 1 1 客户挖掘过程应该遵循优中选优的原则 2 客户挖掘过程要注重发挥银行 的品牌优势和运用精品策略 3 牢记人际连锁效应，妥善运用人际关系 4 加强团队合作，善用银行资源 5 提升挖掘客户的敏感性 6 一、客户挖掘的原则 模块三 客户开户和维护 二、现有客户挖掘 现有客户挖掘 目标客户定位 优质客户定位 模块三 客户开户和维护 三、潜在客户挖掘 （一）潜在客户与现有客户关系 两种客户分类是相对而言的。一家银行的现有客户是其它银行的潜在客户，而其它银行的现有客户则是这家银行的潜在客户；一个客户既可以是一家银行的现有客户，也可以是另一家银行的潜在客户或现有客户；他可以是一家银行一种产品的现有客户，也可以是另一种产品的潜在客户。对个人客户经理而言，在充分提升现有客户满意度的同时，要通过各种方式寻找和营销新客户，将潜在客户发展为现有客户。 模块三 客户开户和维护 （二）潜在客户的类型 1.以关系取向为细分标准 2.以需求导向为细分标准 3.以利益来源为细分标准 模块三 客户开户和维护 四、客户信息的日常维护 （一）客户信息的收集 （二）分析整理客户信息 （三） 利用信息 模块三 客户开户和维护 五、客户关系维护方法 分层维护 产品或服务跟进 扩大销售 维护回访 差别维护 超值维护 情感维护 建立追踪制度 一对一营销和服务 模块三 客户开户和维护 工作任务:模拟分析系统中的2～3个个人或企业客户 活动步骤： 1.每位同学以支行信贷员身份登陆系统； 2.在系统中导入2～3个客户（可都选择个人，也可都选择企业客户）； 3.对客户信息进行分析； 4.提出客户开发和维护的策略，制作成PPT； 5.抽取5份进行汇报。 工作成果： “XX个人客户或企业客户的开发和维护策略”的汇报稿 技能训练营 银行授信业务