8异议处理教学资料-.ppt

借口二：“太贵了” 1.价值法 2.代价法 3.品质法 4.分解法 5.如果法 1.价值法 算出产品未来会带给顾客的价值。 回答：“这位先生，我很高兴你这么关心价格，这是我们最能吸引人的优点，您会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你为他付多少钱？”他通常会点头。“比如在沙漠里走了很久快渴死了，一瓶水卖一万元你也会接受对吗？药店的药送给你你也不会要，因为没有价值对吗？” 2.代价法 告诉顾客不买这个产品长期带来的损失。 回答：“客户先生，让我跟你说明白，你只是一直在意这个价格，可是在整个产品的使用期间，您不觉得产品的品质也很重要吗？如果买一件好的产品，比如一对好的皮鞋虽然有点贵300元但可以穿3年，和一对30元的皮鞋但只能穿三个月，同样穿三年你要花600元，前期省了小钱，反而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？” 3.品质法 “客户先生，我非常同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货，我们公司身为一间国内同类产品领先的大公司，我们很重视产品的研发和产品的材质，所以为了给客户提供更优质的产品我们所投入的成本都比竞争对手要高。客户先生，我们产品有无条件退货保障，我们不想因为品质的问题而永远失去您这位优质的顾客！” 4.分解法 有些顾客无论你怎么强调品质好，服务好，他还是想买便宜的，怎么办？ 你要让他感觉到其实并不贵，也就是你要转化顾客的感受，怎么转化呢？ 第一步，问他贵多少，比如说别人才卖300元，你们却卖350元； 第二步，计算这个产品的使用年限，就是我们可以多用100天，虽然贵了五十元； 第三步，算出每天贵多少。 5.如果法 顾客一定要求降价时怎么办？你一定问他： “如果价格可以低一点点，你现在就可以做决定吗？”他如果说 “会”，你就可以提出一个条件，比如说：“你要几套？”或“你需要开发票吗？”“你是付现金还是刷卡？”“你办张会员卡吧？” 借口三：“别家的更便宜” 回答：“客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，现在的人都希望用最少的钱达到最大的效果，对吗？同时，我也经常听到这样一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，对吗？一般人在购买产品时会考虑三件事，一是最好的品质，二是最好的服务，三是最低的价格，到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供这三件事情，所以我很好奇，为了能让您很好的使用这个产品，这三件事，对您而言，哪一件是你愿意放弃的？是最好的品质还是最好的服务，还是最低的价格呢？”（最后一句要放低音调，因为你要引导他去想那个最低的价格才是愿意放弃的） 借口四：“我现在买的产品又好又便宜，还是买某某品牌算了” 你现在所用的是什么牌子，你是否满意？ 你用了多久时间？ 在这之前你还用过什么产品？ 你为什么换过去的产品使用现在的产品？ 你换牌子后所考虑的利益得到了吗？ 你真的很满意吗？ 你既然以前作出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当初你的考虑给你带来了更多的好处，为什么你现在不再作出一个考虑，你说我说的有没有道理啊？ 借口五：“××时候我再买” 如果说一个月后我再买，你就答一个月后你会买吗？ 当他回答会，你就回答: 现在买和一个月后买有什么区别呢？ 你知道现在买的好处吗？ 你知道一个月后买的损失吗？ 计算一个月后买和现在买会浪费多少钱。 说心里话，你没有把真正的问题告诉我。 借口六：“我要回去问××人” 这位先生，如果不用问别人你自己可以做决定的话你会买吗？（如果回答“不会”，你就回答“你到底还有什么其他原因不愿意和我讲 ”） 如果他说“会”，你就说那你是认可我们的产品。 换句话说，那你会向别人推荐我们的产品吗？ 也许是多余的，但请允许我多问您几句，你对我们产品的品质还有问题吗？对我们的服务还有疑虑吗？对我们的价格还有疑虑吗？ 太好了，那你什么时候可以带你的××来我们店里。如果顾客说“有空的时候”，那你就要他确定具体的时间。 借口七：“我买了以后你们会降价吧？” “您放心，绝对不会！如果有降价，我们愿意双倍赔偿差价”再加一句绝对成交无法抗拒的承诺“货你也留下”。 【本章小结】 顾客异议是指顾客对推销品、推销人员以及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或反面的意见。推销员应正确对待顾客异议，顾客异议是推销活动中不可避免的必然现象；顾客异议的形式和内容多种多样；顾客异议是改善营销工作的动力。 推销异议的成因归纳起来主要有以下三个方面：顾客方面的成因、推销品方面的成因和推销人员方面的成因。 异议处理的原则：尊重顾客、真实可信、永不争辩。 异议处理的方法：预防、但是、反驳、利用、询问和补偿法。 【本章小结】 处理推销异议应采用一定的技巧： 需求异议：渐进式推销、再次拜访、适时辞退； 价格异议：迟缓价格的讨论